酒店銷售經理的工作計劃
酒店銷售經理的工作計劃
篇一：酒店銷售部工作計劃（1156字）
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
篇二：酒店銷售經理工作計劃（1952字）
銷售經理工作使命
1、及時、真實、全面調查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費需求和體驗給酒店管理者
2、抓住酒店周圍的一切協議客戶，及時知道協議客戶的需求。
3、通過短信、電話、登門將酒店最新經營動態傳遞給酒店客戶和潛在客戶
4、熟悉掌握店內最新價格體系，并合理利用價格杠桿吸納店內的潛在客戶
5、保證客戶的正當利益不受損害。
6、通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時反饋給酒店管理者。
銷售經理工作目的
1、找出符合酒店消費標準和要求的客源群體以及輻射群體（本地中小企業、商品批發業戶、外地出差商務人員、本地中檔消費者）
2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對接的有效渠道（直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開放渠道）
3、確定與客戶的溝通方式（電話、登門、短信、單頁）
4、合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續的合作關系
5、與線上中介進行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶應接待好（如：有價格變動應立即與線上中介取得聯系）
銷售經理日常工作安排
1、協議管理：
A、潛在客戶開發（新協議增加）協議針對目標是本地單位，通過電信黃頁和當地商情信息獲取資源，通過電話傳真、登門方式簽訂協議。協議標準與店長溝通確定。
B、舊協議續簽（現有協議11年度續簽，標準與新協議相同或特殊情況與店長及時溝通），及時電話溝通或登門拜訪。開發舊協議里的有效協議，使其成為重要客戶。
C、協議激活（協議客戶產生房間用量視為協議激活）簽訂協議后一周如果沒有用房量應該與協議客戶電話或者登門溝通。詢問原因，引導客人激活協議。
2、客戶溝通：
A、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個，溝通電話時間3-5分鐘，溝通內容（客戶體驗、酒店服務感受、酒店最新動向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗信息、邀請客戶光臨等）注意拜訪禮節和酒店形象，做好《銷售拜訪記錄》
B、登門邀請和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見面或登門（酒店周圍3公里之內的協議公司。如果有距離稍遠就在協議公司范圍之內的2公里進行簽訂協議），數量不超過每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約（并在新協議客戶里找尋有限的協議客戶）。拜訪時攜帶材料全（協議樣本、名片、單頁、筆、記事本）做好《銷售拜訪記錄》
C、短信發送溝通：每周二和周五進行短信發送（主要以協議客戶為主）短信模版：首語：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動3、宣傳酒店，結尾：訂房（搶訂或咨詢）酒店電話或本人手機，地址：牡丹江市東安區東二條路137號（字數不超過70字）建議節假日發送時間建議提前10天或2天發送。
D、單頁發送：每天發送單頁時間在中午12點—2點之間，發送單頁地點在商業街或者步行街（人流數量多的地區）。
6、竟業調查：
1、關注“邁點”“七天”“禧龍”等同級酒店的出租情況，每周六做下對比，房價、出租率、促銷手段等，并將信息反饋店長。
2、關注異業聯盟：找到當地的旅行社合作（牡丹江旅行社統計約有24家），在酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時間拜訪旅行社經理或旅行社地接負責人。
7、關注客戶客源地
每周由前臺統計客源地客戶數量，提交銷售經理，銷售經理做出分析，并針對客源地宣傳可以通過城區其他分店（如沒有分店比方說牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業合作聯盟）提出合作方式的建議給店長。注意投入和產出的性價比。不要過大投入。
8、動員和督導店內單頁發放和到店客戶的服務維護。
對單頁發放的地點和效果要做出評估，對發放時段和頻度要給出建議。并在征得店長同意情況下，協調好單頁發放的落實工作。對于重要客戶的預定和接待工作最好親自跟進。并及時反饋和處理客人提出的意見和要求。對于重要潛在客戶要主動發出邀請。
牡丹江民航大廈店銷售經理的工作要求：
1、為了完成銷售目標而自己設定每日工作計劃，并嚴格履行計劃執行。計劃不是為了完成，而是讓工作更有主動性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗工作的樂趣，在工作中成長。
2、客戶維護本著“結實新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點關注新協議客戶的開發和舊協議客戶的維護對協議客戶提出的意見和指出的不足進行統計及時報給店長。
3、要主動參與店內經營動向并非常了解我們產品在市場中的對比。堅定對我們產品的信心和熱愛。并用這種心態去感染客戶。
4、在工作中遇到的問題及時有效的和店長進行溝通，工作中的突發事件和困難無法避免，要有應對的能力和良好的自我調節心態。我們開始于客戶消費之前，消費心理和店內服務差異必然存在，如何調節好客戶和酒店的關系需要良好的人際溝通能力和端正的態度。
5、針對工作使命和目標，結合自身能力特點，嘗試為自己制定有效地工作目標。并在實踐中隨時調整，充分利用時間提高自己的工作效率是銷售經理從一般到優秀的重要標準。
篇三：酒店銷售經理工作計劃（1543字）
(一)本年度市場的整體環境現狀總結：
⒈行業市場容量變化
今年湯遜湖地區又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。
⒉品牌集中度及競爭態勢
市區會議周邊化的趨勢正在形成，業以形成規模的地區有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區的品牌優勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優勢，今后要發揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環境吵雜的劣勢，隨時調整銷售策略。
⒊競爭市場份額排名變化
從年的市場競爭份額排名第四(排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個;
⒋渠道模式變化及特點
年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業務分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網絡統售的多重銷售模式。
⒌終端型態變化及特點
年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案個，其中企事業單位戶，特殊宴會客戶個，分銷單位戶。今年的銷售終端形態形成漏斗型(即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務歸口)，并向社會上的銷售雙軌制方向發展。
⒍消費者需求變化
僅僅為客人提供住房服務、餐飲服務、娛樂服務已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發周邊旅游線路條。
⒎市場主要競爭對手今年銷售表現
“知彼知己，百戰不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關系網銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學習與借鑒。
(二)本年度部門工作總結
⒈部門建設
上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。
⒉部門人員培養
市場部現有人員名。經過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業務技能及專業精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務重，故專業技能培訓不夠。
⒊與其他部門的配合
與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應加強。
(三)新年度工作計劃
“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先，系統全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
⒈目標導向
營銷目標的擬定是來年營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為萬年，費用目標為萬年，渠道開發目標為條年，終端建設目標為個人年，人員配置為人。
⒉產品規劃
根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃有：擴充賓館產品大類，變不暢銷主打產品為副屬產品(如將大使套變四人間，提供團隊會務組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
⒊品牌推廣
市場形象推廣計劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節名丸》。
⒋團隊支持
為了保障來年營銷工作順利高效地實施，賓館還需要通過苦練“內功”來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力，以更好的發展客戶、保留客戶!
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