銷售管理方案(15篇)
為保障事情或工作順利開展，時常需要預先制定一份周密的方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。那么大家知道方案怎么寫才規范嗎？下面是小編為大家收集的銷售管理方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售管理方案1
終端銷售人員管理方案就是要充分調動銷售人員的積極性、促進企業良性發展，做到獎優罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度。
一、目的
為保證公司銷售目標的實現、充分調動銷售人員的積極性、促進企業良性發展，做到獎優罰劣，增強公司考核和獎勵的.透明度，特制定銷售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品行業一線銷售工作人員。
三、獎金考核時間及發放時間
（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日發放。
�。ǘ┠杲K獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發放。
四、獎勵條件
�。ㄒ唬╀N售額�；瘖y品銷售人員的月度銷售額達到xxxx元。
�。ǘ┴浛罨厥章�。貨款回收率達到xxxx%。
五、獎金計算方法
�。ㄒ唬┗瘖y品銷售人員的績效獎金管理
1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如下。
化妝品銷售人員績效獎金分配表
銷售額提成比例（%）
3000～5000元3
5001元～7000元5
7001元～9000元6
9000元以上7
2．銷售部根據銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優秀銷售員”，給予200元激勵獎金。
�。ǘ╀N售費用節約額外獎金管理
1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節約，則銷售部的相關人員可獲銷售費用節約獎勵。
2．獲得銷售費用節約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷售費用節約總費用的5%。
�。ㄈ╀N售人員異動時的獎金管理
1．銷售人員入職不滿三個月，不計發年度獎金。
2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數計發獎金，在年度獎發放前辭職、辭退的員工，不計發年終獎金。
3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數計發月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發放，請假超過2個月的，不予發放獎金。
4．銷售人員轉正后按照轉正日期開始計發全額獎金。
5．銷售人員年中因工作調動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。
銷售管理方案2
在房屋裝修完畢之后，接著就是要購買家具搬新居了。衣柜作為必需品，在購買時需要消費者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌，許多消費者并不了解，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費者都會問到的問題，下面就請新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。
好萊客衣柜怎么樣——公司簡介
廣州好萊客創意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領域發展，其在行業中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領中國整體衣柜發展的領軍品牌之一。它的產品具有獨特的藝術魅力與高雅品位，全力為消費者打造一個舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環保保障、品質保障與服務保障，好萊客衣柜在發展的過程中也不斷地獲得榮譽。
好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料，它為了滿足更高的環保請求，還原裝進口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優良板材，用這些材質做成的衣柜時尚高雅，而且環保健康。一個好的衣柜最主要是看它用的是什么材質，而正是這些材質的運用使好萊客衣柜的完美品質有了必要的保證。
好萊客衣柜怎么樣——產品質量
好萊客衣柜具有4項標準：首先它的.板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過綠色環保標志，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣柜的風格也多種多樣，有現代簡約、北歐風情以及簡雅系列�？傊萌R客衣柜是一個值得信賴的品牌。
好萊客衣柜怎么樣——產品特點
好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌，其擁有屬于自己的獨特理念，其的特點以五個大方面來概括。
世界大師之作：一個衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評斷一個衣柜是不是好衣柜的最低標準，而其的設計理念跟設計想法才是一個衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設計師總顧問
是國家劇院總設計師，世界藝術大師保羅安德魯，這才是世界的理念。設計師是由吳作光帶領團隊創立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術眼光。
世界環保之作：MDI零甲醛技術，擁有國家保護級專利， 做到立刻使用。采用專業級食品包膜技術，創新原先木紋原理，環保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家GB 8624 B1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播。可鏤刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。
世界智造之作：采用德國加拿大頂級智能管理系統，提升銷售生產分配質量。采用全自動進口精密設備，分毫必爭，領先制造。
好萊客衣柜怎么樣——產品設計
好萊客衣柜采取的方式是定制設計，專業為臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定制衣柜。多年來，好萊客獲得了諸多榮譽，例如中國衣柜十大品牌，高新科技技術企業等等。并被評為最具價值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會。
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銷售管理方案3
企業通常所運用的價格政策有以下幾種:
可變價格政策。即價格是根據交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優惠的價格。
2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發商、零售商或不同的地點給予不同的價格。
3.其它價格政策。
(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。
(2)累計數量折扣。即價格根據一次購買的數量多少而變化。
(3)累計數量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業采取這種方法銷售。
(4)商業折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。
(5)統一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。
(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。
如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。
在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:
基點定價。貨物以某個基點城鎮為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”
地區定價。即在一個地區性的市場上制定統一的價格。這種方法簡單易行,在一個區域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。
對消費者的統一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現任何波動。
控制產品零售價格的水平有以下幾個好處:
a.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。
b.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。
c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發生爭吵,最終產品的經銷系統會受到嚴重的破壞。
d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。
企業銷售價格結構體系設計
企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。
差別化的價格結構體系包括兩個方面:
一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。
一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。
企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
維護價格穩定
銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。
造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:
l.企業在不同的目標市場上采取了不同的.價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。
2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商——如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。
3.企業對經銷商的獎勵政策�，F在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。
由經銷商造成價格混亂的原因是:
l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。
2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。
3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。
企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:
l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。
2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。
3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。
銷售管理方案4
經商一怕風險，二怕銷路，現在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質緊缺時干啥都賺錢，隨便設個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經營不好就會血本無歸；二是選好行業，選朝陽行業，不要去選日暮行業，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創新渠道，總是走別人的老路，想發財也不容易；四是沒有團結起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專業的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認識銷售
許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。
每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。
在中國，關系是比較重要的，你有了關系就相當于有了銷售渠道，你成功經營自己好人際關系，就成功經營了自己的銷售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業知識，能把自己的產品說透徹，你就實現了通過別人對你的接受而認同你的產品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務和維護的事情，其實也像做人一樣，常規的就管理技術、非常規的就是人際關系。
那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關系上來，只是這次多了一個建立關系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復購買的過程。
要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復到你這購買，其實還是關系，你維護的好，他信任你所以到你這買�；仡^客是我們的銷售基礎最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。
當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產品的，所以在門面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著打扮上、產品擺放上等細節方面都要注意，要符合
自己的產品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步沒做好，你的解說再不專業，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了�，F在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷售渠道問題。
什么是銷售渠道，說白了就是產品的各個環節，就是銷售銷售網絡。銷售網絡很多，不是所有的銷售網絡都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關注、接觸、購買、以及重復購買我們的產品。
選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創新渠道更重要。
1、傳統的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規矩已經成熟了，按他們的規矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關系，按時兌現開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會，現在品酒會在做進口葡萄酒的經銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的`同時對他們的事業發展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關系網拓展，促進事業的發展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網絡：人的精力有限，關系有限，借助其他現成的網絡，也是彌補我們網絡不足的一個有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網絡，其實借網絡也不光借銷售渠道，借關系才是最主要的，當然這也包括借私人關系，比如說政府主要領導的親戚等。
4、 網絡銷售：電子商務是我們可以借助的一個網絡，現在的量還不大，但是一個趨勢，網絡銷售要有專門的產品，現在最好是做網絡團購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產葡萄酒相對來說品味低，國產葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節省開支。
7、 團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關鍵的是關系，關系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應商等聯系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產品擺放、購物環境、衣著打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷問題
高端產品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產品的促銷主要體現在超值服務和增加服務附加值上面。這個可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專門設定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發。由專人負責制定方案，具體情況具體對待。
銷售管理方案5
第一節 日常行為規范
一、 考勤制度
1、 作息時間：
每日工作時間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時間13：00—18：00
如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定。
2、 考勤實行自動刷卡
二、 休假制度
1、 總監、現場主管在每周一至周五輪流選休一天。
2、 置業顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提前向總監請假，經批準后方可休息。
3、 有事請假，應寫請假報告，注明：時間、事由(事假、病假)經總監批準后方可;請病假不能到公司履行手續者，須電話告之，后補請假單;病假三天以上者，須出具醫院證明。請假三天以上必須經公司領導批準。
5、 請假者必須在假滿后第一天上班時間到現場主管處銷假。
6、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部，做為考核內容之一。
三、 儀容儀表
1、 所有xx員工必須身著公司統一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。
2、 男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。
3、 男士頭發要經常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。
4、 女士不得留燙發或染發，頭發長度以不超過腰上部為適度，頭發要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。
5、 女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。
6、 提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發出汗味或其他異味。
7、 發型及顏色不得太前衛，須適度。
8、 女士著裙裝時，應注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。
9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后補妝并查看口腔有無異物。
四、 行為規范
1、 公司全體業務人員置業顧問均應熱愛本職工作，努力學習營銷技能，不斷提高業務水平。
2、 本部門員工應服從上級的`指揮及安排，一經上級決定，應立即遵照執行;如有不同意見，應在事后坦誠相告或書面陳述。
3、 同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓，主動地進行溝通協調與交流。
4、 嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。
5、 在xx區域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。
6、 男女銷售人員嚴禁在銷售區域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。
7、 嚴禁在xx區域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。
8、 嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。
9、 工作時間在銷售區域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品;非規定時間不得看報紙、雜志等。
10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區，只能放在休息室。
11、工作時間不談論同事隱私或閑聊。
12、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。
14、業務人員及置業顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益
第二節 客戶接待制度
一、 客戶電話咨詢
1、 應在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統一用語(普通話) “您好，這里是“--------房產超市，請講”。
2、 接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統一記錄再備案追蹤。
二、 客戶登門咨詢
1、 客戶登門咨詢由置業顧問按既定的序列依次接待上門客戶。
2、 營業用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。
3、 客戶指定置業顧問不占序列。
4、 由于公務使置業顧問錯過序列，可由主管安排再補;接聽電話不占序列。
5、 客戶進門后，置業顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領介紹沙盤、請入座—倒水、分發資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領看房—協助開發商簽訂合同—售后服務6、 客戶離開xx中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節。對客戶及同業踩盤人員，均應一視同仁，不得區別對待。
7、 若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的原接待人員不得轉身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待)。
8、 若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家)。
9、 當老客戶提出到開發商處看現場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全;如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作，或由經理/主管進行協調安排。
10、客戶離開后，應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統計表，準備重新接待下一位客戶。
11、每位置業顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務等工作都應做到全程負責。
12、休假期間的置業顧問可處理前期遺留工作，也可協助其他置業顧問的工作，但不允許在xx獨立參與新客戶的接待。
13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經理/主管或咨詢有關部門，當日不能解決的須以書面報告交至總監/主管處，以匯總解決。
14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。
15、嚴禁當著客戶的面爭執客戶歸屬。
16、在接待中堅持統一項目介紹，統一優惠比例，統一工作態度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。
第三節 例會制度
為了加強對銷售工作的管理，實行例會。
2、 例會種類包括：
�、� 每天朝會
② 每周例會
�、� 每月總結會
3、朝會：
�、� 時間：每天上午9：00—9：20
銷售管理方案6
(一)雙周項目例會
(1)銷售經理和策劃經理向總監匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃;
(2)反映并解決基層情況及問題;
(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。
逢雙周下午
主持：項目總監
與會人員：項目總監、策劃組、
銷售經理、主任;
會議紀錄：銷售主任
(二)月度工作總結會
(1)總結項目經營策略的貫徹程度;
(2)總監作下一步工作指示及建議;
(3)收集競爭對手和情況。
逢下月第一個下午
主持：項目總監
與會人員：專案組、策劃組、
銷售經理;
會議紀錄：項目總監指定人選29
銷售管理方案7
一、基本目標
本公司20xx年度銷售目標如下：
（一）銷售額目標：
（1）部門全體：XXX萬元以上；
�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；
（3）每一營業部人員元/每月：XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕耍ê悾篨XX萬元以上。
（三）新產品的銷售目標：XX萬元以上。
二、基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁稻J主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
�。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現上述目標。
�。ㄋ模檫_到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務�；诖肆�，本公司應致力達成預算目標。
（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟希⒅铝ε嘤�、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕税ㄈ珖忻腦X家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。
三、業務機構計劃
�。ㄒ唬﹥炔繖C構
1、XX服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。
2、于XX營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。
3、解散食品部門，其所屬人員則轉配到xX營業處，致力于推展銷售活動。
4、以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5、在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
（二）外部機構
交易機構及制度將維持經由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃。
（一）新產品銷售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。
2、新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3、上述的XX家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5、銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
�。ǘ┬庐a品協作會的設立與活動
1、為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產品協作會。
2、新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：
�。�1）分發、寄送機關雜志；
（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；
�。�3）安裝各地區協作店的`招牌；
（4）分發商標給市內各協作店；
�。�5）協作商店之間的銷售競爭；
�。�6）分發廣告宣傳單；
（7）積極支援經銷商；
�。�8）舉行講習會、研討會；
�。�9）增設年輕人專柜；
（10）介紹新產品。
3、協作會的存在方式是屬于非正式性的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2、人員的輔導：
�。�1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。
�。�2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
（一）確實的廣告計劃
�。�1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
�。�2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
（二）活用購買調查卡
（1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
�。�2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
六、營業實績的管理及統計
�。ㄒ唬╊櫩驼{查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。
�、僖罁I業處、區域別，統計xx家商店的銷售額；
②依據營業處別，統計xx家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。
�。�2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
七、營業預算的確立及控制
（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
�。ǘ╊A算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。
（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。
（四）事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
銷售管理方案8
一、銷售環境的分析；
結合苗木的定位，結合當地的市場情況，制定銷售策略。
1、利用網絡和之前的銷售經驗，充分了解滎陽及周邊（包括河南 省內）苗木的整體市場環境，掌握法桐和黃楊的最佳銷售時間，以及銷售過程中需要注意的細節；
2、對市場價格做統一、適時的分析和評估，制定我們的銷售方向 和銷售價格。
二、競爭對手的分析；
地區的主要競爭對手是誰？他們各自特點是什么？我們的銷售應該做哪些方面的調整。
1、搞清楚所在區域內有多少苗木銷售商，可以買家身份與其溝通，獲取相關信息；（如，價格、銷售渠道等）
2、針對其特點，結合市場情況，對我們的苗木特征及價格進行及 時調整；
三、主要銷售方式；
1、主動出擊。在網上搜尋相關發布“苗木收購”信息的人或公司，或搜尋各地相關綠化工程類公司等，主動與其溝通，問清需求
注意：如果對方是“樹販子”，不要輕易報價，需摸清其真實需求。
2、網絡平臺和QQ苗木群發布信息。根據之前求購苗木的`經驗，可在慧聰網、中華園林網（園林通）、青青花木網、河南花木交易網、阿里巴巴等幾個全國較大的苗木信息平臺和一些有關苗木信息的QQ群，長期發布供應信息。
注意：此方式在及時了解各方信息，對外銷售宣傳等方面極為便利，但此方式會被收取一定的費用，且在主動銷售上會較為被動，因為需等求購方與之聯系，如要有較好的效果需要一定的時間和過程。
3、利用購買三水源苗木的原有客戶群；
4、借用公司現有資源。
①、借助分公司的客戶群體宣傳銷售；（如，可將銷售苗木的信息印成簡易傳單，放在賓館前臺，顧客來時，順發一張，簡單介紹；機電公司亦可。）
�、凇⒔柚�、發揮集團所有公司相關人員人脈的作用；
四、風險分析；
可能影響銷售的因素，以及不可抗力等情況。
1、法桐、黃楊的生長速度及樹體特征；
2、綠化工程對法桐、黃楊的特殊要求；
2、苗木市場出現較大波動，影響交易量和交易價格；
辦公室：
銷售管理方案9
一，總則
歡迎你加入必美經貿有限公司經驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業的新起點。
制度對于公司的經營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當我們在一起工作時，為了一個共同的目標，我們必須建立保護大家共同受益的規則。我們大多數人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實的工作環境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點。
你的直屬上司是你工作的主要指導人，他/她將負責你的訓練。工作安排，及你個人的發展。當你在工作上遇到困難時，請首先與你的直屬上司溝通。當他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經理的幫助�？傊�，愿你在好萊客的工作順心，事業順利！
二，好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務行業，我公司倡導“感動服務”�！案袆臃⻊铡倍x：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認為我們做不到的.，我們努力為客戶做到；客戶認為我們已經做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠超出客戶對我們的期望。服務行業需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入
1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業等。
2、 設法了解客戶更多關于他房子的情況（如小區名稱、地址，裝修風格，裝修色調等等）
3、 認真細心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、 在工作之余，竭力與客戶交朋友
B做得比客戶預期的更好
1、 永遠將客戶的利益放在第一，設身處地站在客戶的立場上考慮。
2、 向客戶提供的服務必須是最好的。
C信守承諾
1、如實的讓客戶了解我們的產品及運作流程。
2、對客戶、同事、領導、下屬的承諾必須兌現，任何時候都不要找借口、找理由、更不能說謊！
D關愛客戶
1、 和客戶做朋友
2、 每逢過節必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關心他。
3、 每向客戶提供一次服務，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。
E零缺點工作
1、 第一次沒做好，將沒有第二次機會。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內向上級領導反映
F必須做到認真、快、堅守承諾。
1、 對客戶、同事、領導、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現，言而無信的人是公
司形象最大的敵人。
2、 品質是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質第一要務。
4、 認真，仔細才有質量。杜絕“其實都差不多！”
三、用人原則
1、公司架構
2、各部門人員編制及崗位職責。
副總經理：主要負責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。
銷售總監：制定銷售計劃，同時責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。
售后部：專員兩名，主要負責統計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產品售后情況。庫管一名：主要負責倉庫相關管理工作。
客服部：專員一名，主要負責處理客戶投訴，及產品問題。及時反映給相關工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）
財務部：財務人員一名，主要負責公司賬務統計記錄。
前臺接待：接待員一名，主要負責店面客戶接待工作及店面文員工作。
設計銷售小組:配備設計師1名。業務員2到5名，主要負責產品銷售設計工作。 品推部：專員1名，主要負責品牌推廣產品廣告策劃及小區拓展工作。
四、日常管理條例
1、例會及培訓制度：
A、公司所有例會及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。
B、手機必須關機或靜音，開會時間響一次罰款20元。
C、不準中途隨意離場，違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。
3、公司每月必須開一次全員總結計劃大會。
4、公司每半年開一次半年總結大會
主持人，銷售總監或總經理
參會人員：公司全員
會議流程：
A、 各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結，及下月工作計劃。
B、 總經理或總監講話，并安排發布下月工作重點及方針。
C、 評選優秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務的20%
以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）
五，銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設計師：本月總產值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業務人員：本月總產值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成
設計師：本月總產值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業務人員：本月總產值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、 提成發放方式為，客戶簽單并交清全款后，當月發放1%，余下的待客戶訂購的產品按照完后按客戶滿意度發放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）
4、 前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務
A、各銷售小組每月最低任務15萬以上。每季度最低任務60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務小組沒人扣發100元，請其他小組成員聚餐，且提成發放為（當月提成金額*產值金額/任務金額）若所有銷售小組都未完成任務，被扣的錢轉為小區拓展經費。且未完成任務的小組成員不能參加本月優秀員工評選。
B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務5萬，未完成的員工扣發100元，用于在開季度總結會議后請全員聚餐。
C、品推部任務每月銷售總產值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式
1、每個銷售小組編制為，設計師1名，業務員3名，連續3個月都超額完成任務的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續三個月為完成任務的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發底薪）
2、設計師主要負責測量，做方案，談單。業務員主要負責小區拓展，開發客戶，跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排
凡通過廣告等其他非業務員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負責的小組跟蹤服務。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準）
5、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區設點補貼。該補貼在申請后的
第四月給小組報銷。完成3月內總任務的全額報銷。為完成3月內總任務的報銷方式為：(三個月總產值金額/三個月任務金額*申請補貼的金額)。
銷售管理方案10
一、安裝工工作職責
1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準備好五金配件等相關安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監督現場安裝工作。
3、接到安裝通知后，于約定時間內上門安裝。
4、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作。
5、由于設計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協商后再作答復。
6、整個安裝過程中出現的問題應及時匯報店長，以便及時由相關人員處理。
7、安裝完畢，必須整理打掃現場，收拾垃圾；記得交相關的衣柜產品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢，應請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”，并按規定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發生的遺留單由設計師簽發；售后服務中發生的遺留單由店長簽發。
二、合格安裝的驗收標準
1、嚴格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙大小一致；導軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；
2、安裝完畢將現場清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、簽字。
三、關于遺留問題
1、由于公司生產錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的，安裝責任人有修正的義務及再次上門安裝的`義務；
2、由于設計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務；對于問題嚴重的，沒有向公司（總部）發遺留單的，經公司確認后，每問題獎勵20元；向公司發遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門安裝的義務；
3、安裝責任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；
4、遺留問題沒有處理完畢的，不計發工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；
5、安裝失誤造成向公司發遺留單的，安裝責任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責任人承擔一半；故意損壞的，雙倍賠償。
四、在安裝中的有關要求
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一
月內兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發現一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。
3、禁止以任何理由與客戶發生爭執，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
4、安裝責任人嚴重不作為，對客戶提出的意見置之不理或者消極對待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；
5、一月之內無投訴或者連續受到10單客戶表揚的，每月獎勵50元；
6、不服從工作調配的，扣除當月50%工資，2次以上作辭退處理；
7、新到安裝工必須試用六個月，轉正后要求辭工的，須提前一月提交書面辭職報告，批準后辦理辭工手續，否則，不予結算工資；
8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務，必須服從分派及時安裝。
五、工具的使用與保管
1、公司根據安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態，修理、更新自理；
2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。
3、安裝人員必須保持工具、耗財的齊備。公司將不定期進行檢查，短缺一件，罰款5元，并責令當場備齊；
4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等；
5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。
六、工作和服務規范
1、到達客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應禮貌，不準野蠻用力），按約定須電話聯系的由領班事先記清號碼并及時聯系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是XX先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的XX，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2、在客戶家中必須嚴格遵守如下規定：
1） 不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領了！但我們公司有規定，不能??”等禮貌語言。
2） 進入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應穿戴上鞋套在進入客戶家中；嚴禁在客戶家中東張西望或亂動東西，更不準踏入與工作地無關的區域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
3） 嚴禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴禁對客戶家中與衣柜安裝有關的事物評頭品足。
4） 嚴禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。
5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領班回答。任何情況下不準與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準嘲笑、譏諷或使用污言穢語。
6） 嚴禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設計、生產、裝修等其它部門工作質量或個人進行任何貶低、詆毀或不負責任的評論，以維護公司整體形象。
7） 對客戶提出的有違我方規定的要求，必須耐心細致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規定、又不會為公司帶來經理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
8） 要求客戶提供必要的配合時由領班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴禁向客戶提供任何與工作無關的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準在客戶家中打私人電話。
9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團結協作；嚴格服從領班指揮。嚴禁互相指責，推脫責任，更不準在客戶家中（或電話中）互相爭吵。
10） 嚴禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應照價賠償。
11） 工作過程中發生需要與公司、設計、導購協調時，一律由領班出面電話聯系，其它人無權參與（特殊情況下由領班指定者除外）。
12） 在工作中與客戶發生意見不一致時，一切以公司利益為重。
銷售管理方案11
好萊客是專業制作衣柜的知名品牌，自成立以來不斷創新開拓，一直保持快速穩定的發展，現已在衣柜行業擁有很高的地位和良好的口碑，以高性價比和卓越品質引得消費者的親睞，成為被大眾所認可的衣柜品牌。那么，到底好萊客衣柜怎么樣呢?它的價格又是多少?就讓我們一起來看看吧。
要了解好萊客衣柜怎么樣，首先要關注其產品。經過多年的發展與變革，好萊客已研發出多種不同風格的產品系列，有簡潔時尚的現代風，也有清新典雅的中式風，還設計出飽受贊譽的至尊仿古雕系列，集奢華高貴和古典優雅為一體，形成具有品牌特色的產品體系。
要進一步了解好萊客衣柜怎么樣，我們可以從質量上著手。好萊客衣柜嚴格進行質量管理和監測，堅決不讓劣質產品流入市場，破壞公司的良好信譽，而且產品都已全面通過國家質量認證，客戶可以放心購買。
要知道好萊客衣柜怎么樣，價格也是需要重點關注的。好萊客的板式衣柜價格適中，大概在五千元至八千元之間，而實木制的.價格就稍貴了，大概在一萬元至兩萬五千元之間。價格最貴的是至尊仿古雕系列，這是好萊客精心研發設計的明星產品，立體視覺效果極佳，價格大概在兩萬元至四萬元之間。
現在已經了解了好萊客衣柜的情況，設計、質量、價格等各方面都還不錯，有興趣的話可以考慮購買哦。
銷售管理方案12
一、銷售人員工作職責
(一)銷售經理級職責
1、基本任務
(1)統籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。
(2)指導、監督各小組的工作(根據項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組;如現場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。
(3)協調部門之間的溝通與協作工作。
(4)制定銷售的培訓計劃，提高銷售人員的整體素質。
(5)加強協調對外公共關系，提高項目的知名度。
(6)統計、分析、評估項目的銷售狀況、業績。
2、主要職責
(1)貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度。
(2)根據公司經營計劃，制定本部門的周/季/年工作計劃及目標。
(3)指導、監督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務。
(4)研定部門各種管理規章制度，處理部門日常管理事務。
(5)協調與其它部門的溝通與協作,參加公司例會,提出有建設性的建到議。
(6)主持銷售例會，促進內部的交流與合作。
(7)合理調配部門人力資源，運用有效的領導方法，激勵屬下員工的士氣，充分發揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。
(8)統籌做好有關銷售的各項統計與分析工作。
(9)研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。
(10)統籌制訂本部的各項目的量化指標。
(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目標。
(12)深入一線銷售現場，了解銷售現場的管理狀況。
(13)與行政人事部配合，有計劃地培養訓練所屬員工，編審有關教材及組織培訓，并隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素質。
(14)依員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。
(15)處理項目突發事件及重大糾紛。
(16)協助公司企業文化的建設工作，為《中地通訊》組織稿件。
3、組織關系
(1)受直轄本項目經理指揮與監督，并向其直接報告。
(2)對項目屬下行使管理權、監督權，承擔對其工作的指導、考核等職責。
(3)對公司經營項目的銷售工作負責及人員調配。
(4)以誠懇、友善的態度與其它部門協調、聯系，并就其所提有關本部門工作詢問、質疑予以解答。
(5)為完成本項目的工作任務，與其他有關方面建立與保持必要的聯系。
(二)現場主任級職責：
1、基本任務
(1)協助銷售經理做好銷售現場的日常管理工作。
(2)加強自身工作計劃性，提高工作效率。
(3)完成上級分派的其它工作。
2、主要職責
(1)協助銷售成銷售中心工作計劃。
(2)嚴格執行銷售管理制度，協助銷售經理指導、監督銷售人員的銷售工作。
(3)積極協助銷售人員促成銷售。
(4)完成銷售中心日�？记冢虐唷⒅等招l生安排等事宜。
(5)負責監督銷售中心工作日志的填寫。
(6)負責銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。
(7)負責銷售中心文具申領及管理。
(8)負責周邊市場調查資料的建檔管理。
(9)負責客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。
(10)負責監督樣板房的使用，管理。
(11)負責現場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯系等工作。
(12)負責領取備用金及展銷會用餐管理。
(13)協助銷售經理營造、控制日常銷售現場的銷售氣氛。
(14)協助銷售經理召開銷售現場例會，做好會議紀錄。
(15)協助銷售經理完成其它任務。
(16)支持公司企業文化的建設，為《中地通訊》撰寫稿件。
3、組織關系
(1)受本項目銷售經理指揮與監督。
(2)以謙虛、友善的態度做好與其它同事的溝通、協作工作。
(3)對本項目銷售現場的具體銷售工作負責。
(4)為完成本身工作任務，與其他有關方面建立、保持必要聯系。
(三)高級銷售代表主要職責：
(1)推行銷售計劃，協助主任助理完成工作;
(2)主要負責周邊樓盤工作動態的收集及銷售中心最新資料板的收集;
(3)及時和現場主任溝通，召開市調會議;
(4)定期安排銷售中心全體人員進行市場調查。
(四)銷售代表主要職責：
(1)完成銷售任務及跟進工作;
(2)收集客戶簽約時存在的問題(每周一次)并提交銷售主任;
(3)協助發展商財務，催交樓款
(4)收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作;
(五)其它現場工作人員組成：
保安、清潔工、財務、接待人員等。
(1)形象要求：
結合項目風格，突出企業形象，從形象角度幫助顧客認識、識別“中山聚豪園”，并使顧客達到一定視覺滿意度。
(2)專業度要求：
現場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客人認識項目、了解發展商，這也是項目CS戰略中“VS”系統的體現。
(3)行為禮節要求：
“尊重、親善、嚴謹、專業”風格是最能體現本項目消費群體自尊心強、素質高、自律性強的'心理特點，現場所有工作人員的行為禮節都應體現這一風格，同時使視覺體系(VS)與服務體系(SS)達到整合顧客滿意的效果。
二、銷售現場管理制度
借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系，把銷售日常工作任務劃分為銷售任務與服務任務兩部分。
執行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產品，實現成交，使產品體系(PS)與行為體系(BS)達到整合顧客滿意的效果。
執行服務任務的人員主要包括銷售經理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務等，為銷售工作提供必要的后勤服務，在行為體系(BS)與服務體系(SS)方面實現顧客滿意。
(一)銷售現場管理原則
1、準時上下班，準時簽到(走)，展銷期間提前30分鐘到位;
2、不準在銷售中心大堂吃零食、化妝;
3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人電話;
4、接待順序按照簽到本順序;
5、每一次接待完客戶要把桌凳復位，以及清潔臺面衛生;
6、進入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進入前臺;
7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理;
8、不能聚集閑談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜志;
9、不能越級向發展商溝通;
10、不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話;
11、上班時間女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋;
12、每次帶客參觀完工地以后，應及時整理好自己的儀容儀表;
13、按時按質完成上級安排的任務。
14、通過現場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。
(二)現場管理罰則
處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告
1、口頭警告
執行人：銷售主任級以上干部
方式：簽發提醒單、主管處備案
對象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)遲到一次;
(3)按規定擺、拿、放銷售資料;
(4)在規定時間之內著好工衣;
(5)士不打領帶，不刮胡子，不修翩幅者;
(6)士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物;
(7)型過分夸張、前衛或染過分夸張的色彩;
(8)作時間打私人電話或電話閑談;
(9)責任心不強，工作出小差錯，對銷售有所影響;
(10)對客戶不夠禮貌，接待不熱情;
(11)不使用問候語言，不主動問候;
(12)當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位。
(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;
(14)不按接待流程及公司規定接待客人，情節較輕者;
(15)工作時間內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關的資料，書籍、報刊;
(16)賣場內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;
(17)上班時精神狀態不佳者，工作不積極者;
(18)上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關的事。
2、黃單警告
執行人：現場經理或其他被授權人
方式：簽發黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報
對象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)無故早退或于工作時間內擅自外出者;
(2)工作時間內吃早餐、零食及未經批準中午擅自外出用餐者
(3)工作中出現差錯導致不良后果者;
(4)于樣板房內閑坐或使用房內擺設者;
(5)不服從上級安排，討價還價者;
(6)未經準許，擅自補休、調休。
(7)違反操作規程造成不良影響者;
(8)消極怠工，不聽勸告者;
(9)不能按上級要求，按時按后完成工作任務者;
(10)工作馬虎，不認真負責，屢教不改;
(11)工作期間，同事之間發生爭吵者;
(12)包庇、縱容違規違紀行為者;
(13)無故曠工者;
(14)制造消極情緒和散布謠言者;
(15)每叁次口頭警告;
3、書面警告
執行人：銷售部經理級干部并報公司行政部確認
方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理
對象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結;
(2)利用職權給親友以特殊優惠;
(3)在樣板房及售樓現場睡覺者;
(4)被客戶或開發商投訴者;
(5)不服管教，頂撞領導者;
(6)制造消極、情緒、散布謠言者;
(7)違反公司的保密規定;
(8)弄虛作假，虛報業績者;
(9)每兩月累計兩次黃單警告。
注：業務員降級處理：降為試用期，為期一個月。
試用期業務員降級處理：延長試用期一個月。
4、除名
執行人：行政人事部
方式：全公司通報，罰金不低于結算總金額(含所有未發放的工資、傭金、獎金、補貼)的50%
對象：銷售部全體人員
適用條款：
(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為;
(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮;
(3)由于個人行為不檢導致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害;
(4)擅自在樣板房留宿;
(5)在售樓現場與客戶或同事發生爭執或打架斗毆;
(6)私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機密造成不良后果。
(7)拒不執行公司的工作安排，嚴重違反公司紀律;
(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;
(9)作嚴重失責，違反操作規程，造成嚴重后果;
(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;
(11)惡意破壞公司物品者;
(12)每兩月累計兩次書面警告。
5、瀆職警告
執行人：行政人事部
方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元
對象：主任級以上管理人員
適用條款：
(1)對違規行為，視而不見者;
(2)違規行為已確認，但不按適用罰則處罰者;
(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經總經辦核實確認者;
(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經辦報告;
(5)行政人事部對違規行為即時直接進行處罰第三次時，對現場管理干部按本項警告處理。
(三)售樓部物品管理原則
�、变N售資料的管理：
設立資料臺帳，專人管理，有計劃派發，盡量做到有效利用，減少浪費。
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包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。
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專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。
(四)售樓部財務管理原則
⒈催、收款事務：
做到及時對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要及時發現及時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
�、蹭N售合同管理：
鑒于合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔管理，以便與發展商交接。
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(1)定金管理：
銷售文員開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。
(2)臨時訂金管理：
由銷售文員開收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷售人員簽證明。
三、銷售會議制度：
(一)基層管理會議制度
早訓式的早會可以體現企業正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰備實施效果的作用，詳細會議，議程見下表
會議名稱
議程內容
時間
與會人員
銷售管理方案13
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷售管理方案的目的
二、銷售組織結構設計：
1、銷售組織設計原則（例：公平性）
2、銷售組織結構類型的選擇（例：區域 客戶 產品） 3、具體設計（結構圖+文字描述）
三、市場策略：
1、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿易市場
2、市場競爭策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷 經銷 代銷）
2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養：能力教育培養 廠商親情化培養
五、銷售日常管理：
1、銷售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策
2、訂單流程管理：業務員 合同 審核 蓋章 發貨申請
3、發貨流程管理：財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回
4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售后服務管理：服務信息的獲得 落實經辦人 結果反饋 電話回放
6、績效管理：日常工作量統計 月末考核 兌現
7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執行 協助解決出現的問題 常規信息溝通 組織銷售會員
六、客戶管理：
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關系活動
3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的.評估 客戶的優化與淘汰
4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發貨
七、終端促銷管理：
1、促銷原則與目標：企業促銷方向性原則 聯合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批
2、促銷前準備工作：審核促銷計劃 落實可行性執行細節 確定具體人員 落實促銷、財、物情況
3、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調查促銷活動的效果 監督促銷過程是否符合要求 及時處理出現的問題
4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰
銷售管理方案14
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷售，維護市場穩定;構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發展戰略伙伴;系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
1、促使經銷商將xx五金作為經營的核心
一個區域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態。經銷商經營xx品牌的良好心態則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營xx作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。
2、對專賣方法進行管理
五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產品特色，根據xx五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。
3、對專賣形象進行管理
專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。
4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優勢;當地使用xx產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。
5、要求經銷商進行適當投入
明確了區域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經銷商以長久、出色經營xx為其本職工作。
6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由于地區經濟增長、房地產的.發展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇xx五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。
確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。
7、協助進行木工群體的拓展
在縣級區域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發布或產品促銷活動就很有必要。
8、協助進行促銷推廣活動
在小區推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環節上做得更好。
9、督導縣級經銷商規范經營邦派產品
圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營xx以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規范經營xx產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。
10、適當關注建材賣場銷售
在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場形成良好的專賣體系
鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成xx產品的區域系統銷售勢能。
12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點
我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨
商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對xx五金產品的進銷存做細致了解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區域的準確統計。
14、以規范、勤奮的工作引導經銷商經營
商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營xx產品，促使區域銷售正�；�，需要業務代表規范、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是xx在區域市場的信息分析員;是促使區域銷售正�；闹饕α恐�;是xx加強與區域經銷商合作關系的使者;是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。
二、商務人員的工作考核體系
(一)、商務人員工作職責與衡量標準
商務人員的工作職責是：
(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;
(2)負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員;
(3)負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題;
(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;
(5)協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發同城分銷;
(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。
商務人員工作的衡量標準：
(1)當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性;
(2)經銷商的補貨與整體業務提升情況;
(3)對促銷與市場推廣的評估;
(4)工作報表的及時與細致性;
(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。
(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結
對商務人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發送)。
2、對每次出差工作情況進行記錄。
3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發送到公司。
4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。
5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。
6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對商務人員的工作考核方法
按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：
1、銷售任務指標達成 (40分)
2、網點維護與形象店管理效果(15分)
3、按時完成并提交各類報表與總結(15分)
4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。
三、xx五金對市場怎樣提供有效支持
xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對xx所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。
公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。
2、促銷推廣方面的支持
在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現xx五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。
3、設計對地級經銷商的返利點
我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。
4、具備專業形象的商務人員
商務人員的專業形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。
商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業主進行說服與引導。
5、開展卓有成效的培訓
在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。
6、產品配送與退換貨服務
xx五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。
7、新品開發與完善產品結構
這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。
四、怎樣使商務人員具備提升工作素質
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。
1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗
商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業知識、企業產品知識、裝修行業知識、專賣店經營管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等。《xx五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業與企業的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。
2、對商務人員的工作進行適當監督
對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。
3、對商務人員的工作進行考核分析
按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。
4、向商務人員提供必要工作指導
在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。
5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升
對于商務人員協助經銷商經營xx產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案;(2)區域銷售增長很快時，對區域市場的良性發展進行規劃;(3)遇到商務人員無法解決的區域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。
一、銷售示范
單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。
所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。
二、銷售培訓
銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。
三、賣場氣氛
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發現了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業才是一個質的飛躍。
一、目的
(一)發揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發展的實現。
(二)借中國傳統佳節中秋節，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業績的提升。
二、活動主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動安排
(一)婚慶服務
1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動
1、在每一餐桌上發放一份關于酒店發展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發展歷史和菜系有關的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。
(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統一進行匯總，經財務部審核后實施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。
(三)網絡宣傳
借助旅游網、管理網等媒體發表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
(四)職能分配
將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯系媒體，爭取及早發表。
(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意后，由營銷部組織實施。
六，活動總結
此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發到各部門進行傳閱。
銷售管理方案15
先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。
以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強�？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。
對導購的.管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員�？焖傧M品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。
建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
銷售團隊管理支招：給你的業務員灌灌水
現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？
銷售團隊管理：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
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