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采購談判方案
為了確保工作或事情能高效地開展，通常會被要求事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那要怎么制定科學的方案呢？下面是小編幫大家整理的采購談判方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
采購談判方案 1
一、談判雙方單位背景
（甲方： ；乙方： ）甲方： （以下簡稱“xx公司”）成立于20xx年11月，是一家具有政府采購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產品國際招標預乙級資格的專業招標代理機構，注冊資金1080萬元。科文公司主要從事政府采購招標代理、工程招標代理、中央投資項目招標代理、機電產品國際招標代理、造價咨詢等業務，實力強，規模大，信譽好。20xx年1月通過ISO9001：20xx質量管理體系認證，20xx年通過ISO9001：20xx質量管理體系認證，20xx年1月獲得南寧市“守合同重信用企業”稱號。
科文公司始終恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關法律法規和招標代理程序，傾力為廣西各級政府機關、企事業單位和團體組織等提供優質的招標代理服務。
我們深信：在政府監管部門、委托單位、投標人、專家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標經驗、雄厚的技術力量和嚴格規范的管理，科文公司一定能夠為社會各界提供更優質的招標代理服務！
乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司是一家以計算機和商業代理為主的企業，公司主營電子計算機硬件、軟件系統及網絡系統、電子產品、液晶電視、等離子電視、電話機的技術開發、生產銷售及售后服務，并提供相關的技術和咨詢服務等多類業務.顯示器總銷量同比增長超過19%，繼續保持全球第一，旗下運作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長城銷量分別排國內第一、第三和第四，占國內市場總量近50%.液晶電視業務快速發展，銷量同比增長55.6%，成為全球第三大液晶電視生產商，也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設計制造商(ODM).電源業務總銷量同比增長42%，市場占有率超過35%，穩居國內第一品牌地位。
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦200臺、投影儀8臺等設備一批 甲方向乙方公司采購
三、談判團隊人員組成
主談：談判全權代表;
決策人，負責重大問題的決策；
技術顧問，負責技術問題；
法律顧問：
秘書：負責接待安排、材料準備與擬寫協議；
四、談判接待與安排：
1.接待室地點：一教1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。
2.談判時間：20xx-1-9
3.談判地點：學校一教1201
4.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等
五、雙方利益及優劣勢分析
甲方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格，供應我方如上配置電腦及投影儀
2、在保證質量質量前提的基礎上、盡量減少成本
乙方利益：用最高的.價格銷售，增加利潤
我方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。
對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
六、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議
①報價：電腦：3500元臺投影儀：10000元臺
②供應日期：一周內
底線：
①以我方低線報價電腦：4200元臺投影儀：120000元臺
②盡快完成采購后的運作
七、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給
采購談判方案 2
一、采購談判參加人員：
采購談判人員主要參與包括材料設備部經理，采購主管，財務經理、總經理助理及相關物資的使用人員
二、采購談判的原則
1、互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現，努力實現合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。
2、時間原則：時間就是優勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權， 力求速戰速決。
3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結，提升，將其轉化為談判的優勢。
4、誠信原則：誠信是談判的成功的基礎，是與供應商保持長期良好的合作關系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標談判目標的具體內容
談判目標明細表
四、談判目標
1、材料設備的質量保證：滿足企業的需要，附有產品合格說明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2、包裝：內包裝和外包裝，根據談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。
3、價格：明確合理的`采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的 降低等利好因素
4、訂購量：根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。
5、折扣：折扣有數量折扣，付現折扣，季節折扣以及新產品折扣等幾種。
6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。
7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提，結合企業的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。
8、售后服務事項：售后服務事項包括維修保證、品質保證、退貨等內容。
五、談判準備
（一）信息收集
信息收集的種類及目的
（二）議價分析
1、采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業分析，設置議價底線。
2、進行比價分析。
3、確定實際與合理的價格
六、采購談判的優劣分析
（一）關注企業作為買方的實力
1、采購數量的多少。
2、主要原料、
3、標準化或沒有差異化的產品。
4、利潤的大小
5、商情的把握程度
（二）供應商作為賣方的實力
1、是否獨家供應或獨占市場。
2、復雜性或差異化很大的產品。
3、產品轉化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代產品的可選種類。
2、替代產品的差異性。
（四）競爭者分析
1、所處行業的成長性。
2、競爭的激烈程度。
3、行業的資本密集程度。
（五）新供應商的開發
1、資金需求的多少。
2、供應材料設備的差異性。
3、采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1、談判時間
時間：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8：30~11：30;下午2：00~5：002、談判地點 地點：陽江市xx賓館xx會議室
八、談判特殊情況的處理
1、材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。
2、對材料設備部經理無法決定的談判內容，應根據采購總監和總經理進行審核批準。
采購談判方案 3
一、談判雙方單位背景
略
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦、服務器各60臺、桌椅60套等設備一批乙方向甲方公司采購
三、談判團隊人員組成
主談：
談判助理：
決策人：
記錄員：
四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
（1）用最高的價格銷售，增加利潤
（2）形成長期合作關系，獲取長遠利益
我方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
乙方核心利益：
1、要求我方用盡量低的價格，供應對方如上配置電腦及通訊設備
2、在保證質量質量前提的基礎上、盡量減少成本
對方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
對方劣勢：對方急需電腦及相關設備，以滿足實際的迫切需要。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議
①報價：電腦：2000元臺服務器：10000元臺桌椅：200元套
②供應日期：一周內
底線：
①以我方低線報價電腦：1500元臺服務器：8000元臺桌椅：100元套
②盡快完成采購后的運作
六、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益
(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協議：經過雙方妥協，最終敲定我方的'最終報價，出示 會議記錄和擬定的購買合同，請對方確認
七、設備指標要求
1、質量要求
報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須并附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。
2、質保要求
質保期限如果沒有明確要求的應不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。
3、電腦配置至少要求內存2G，硬盤500G，英特爾處理器，性能穩定的多媒體電腦。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
九、合同簽訂和付款流程
談判結束，雙方簽訂合同。付款方式：安裝調試，驗收合格，10個工作內支付95%，余下5%在正常運作一個月后10日內付清。
采購談判方案 4
一、談判背景
談判雙方：明確甲方（采購方）和乙方（供應方）的具體信息。
項目名稱與編號：詳細描述采購項目的名稱和編號。
采購內容：列明需要采購的具體物品，如電腦、服務器、桌椅等設備一批。
二、談判團隊人員組成
主談：負責主導談判進程，把握談判方向和節奏。
談判助理：協助主談進行談判，處理細節問題。
決策人：負責在關鍵時刻做出決策，確保談判目標的實現。
記錄員：負責記錄談判過程中的重要信息和雙方的觀點。
三、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
以合理的價格采購到所需的物品。
確保采購物品的質量和交貨期。
與乙方建立長期合作關系，獲取穩定供應。
甲方優勢：
擁有較大的采購量，具備談判的籌碼。
對所需物品有明確的規格和質量要求。
甲方劣勢：
對市場供應情況了解不足，可能受到供應商的限制。
首次與乙方合作，缺乏信任基礎。
乙方利益：
以較高的價格銷售物品，增加利潤。
拓展銷售渠道，提高市場份額。
乙方優勢：
擁有豐富的產品線和生產經驗。
能夠提供定制化的服務和支持。
乙方劣勢：
面臨激烈的市場競爭，可能失去訂單。
急需與甲方建立合作關系，以拓展業務。
四、談判目標
戰略目標：通過和平談判，按甲方的采購條件達成采購協議。
報價目標：明確電腦、服務器、桌椅等物品的報價范圍。
供應日期：確定具體的交貨日期和交貨方式。
底線目標：在報價和交貨期等方面設定底線，確保甲方利益不受損害。
五、談判策略
開局策略：
感情交流式開局：通過友好交流，拉近與乙方的關系，營造和諧的談判氛圍。
進攻式開局：明確表達甲方的采購條件和要求，制造心理優勢。
中場策略：
紅臉白臉策略：由主談和談判助理分別扮演紅臉和白臉，相互配合，爭取利益最大化。
層層推進策略：逐步提出甲方的要求，逐步逼近乙方的底線。
把握讓步原則：在關鍵時刻做出適當的讓步，以換取乙方的更大讓步。
僵局策略：
合理利用暫停：當談判陷入僵局時，可以提出暫時休會，讓雙方都有時間冷靜思考。
聲東擊西策略：通過轉移話題或提出新的議題，打破僵局，推動談判進程。
六、談判流程
談判準備階段：
收集市場信息：了解同類產品的價格、質量、供應商情況等。
制定談判計劃：明確談判的目標、策略、流程等。
準備相關資料：如產品規格書、采購合同等。
談判開局階段：
雙方介紹：簡要介紹各自公司的情況和談判團隊人員。
營造氛圍：通過友好交流，營造和諧的談判氛圍。
明確議程：確定談判的具體議程和時間安排。
談判中場階段：
交換信息：雙方就采購物品的價格、質量、交貨期等細節進行深入交流。
逐步推進：按照既定的策略，逐步提出甲方的要求，并聽取乙方的.意見。
做出讓步：在必要時，做出適當的讓步，以換取乙方的更大讓步。
談判僵局階段：
合理利用暫停：當談判陷入僵局時，提出暫時休會，讓雙方都有時間冷靜思考。
尋求突破：通過轉移話題或提出新的議題，打破僵局，推動談判進程。
談判結束階段：
達成協議：在雙方都能接受的基礎上，達成采購協議。
簽訂合同：明確合同條款，確保雙方權益得到保障。
后續跟進：安排交貨、付款等后續事宜，確保采購流程的順利進行。
七、應急預案
報價異議：如果乙方對甲方的報價表示異議，可以就報價金額進行談判，同時考慮在交接期、技術支持等方面做出讓步。
權限限制：如果乙方聲稱受到權限限制，無法接受甲方的報價，可以了解乙方的權限情況，并適當運用制造僵局策略，爭取突破乙方的限制。
借題發揮：如果乙方對甲方的某一次要問題抓住不放，可以轉移話題，避免不必要的解釋，并指出乙方的策略本質，以免影響談判進程。
綜上所述，這份采購談判方案涵蓋了談判的背景、團隊、目標、策略、流程和應急預案等多個方面，旨在確保甲方在采購談判中取得圓滿成功。
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