汽車4s店投資計(jì)劃書

時(shí)間：2020-10-22 17:41:25 計(jì)劃書我要投稿

汽車4s店投資計(jì)劃書

　　投資計(jì)劃書既商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan），其主要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目做出評(píng)判，從而使企業(yè)獲得融資。接下來，小編為你帶來汽車4s店投資計(jì)劃書，供你參考借鑒。

汽車4s店投資計(jì)劃書

　　篇一：汽車4s店投資計(jì)劃書

　　一、研究背景和意義

　　汽車產(chǎn)業(yè)在我國已經(jīng)成為支柱型產(chǎn)業(yè)，汽車的需求量和持有量仍在增長，其中豪華品牌汽車的消費(fèi)水平在高速增長。來自麥肯錫的數(shù)據(jù)表明過去10年中國豪華汽車市場的平均增速為36%，2011年增速為31%,2012年中國豪車保有量突破100萬增速為20%。如今隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的改變，以及政府新出臺(tái)的一系列反腐倡廉法規(guī)，豪華車市場增速很難在達(dá)到過去的黃金10年的水平。

　　中國豪華汽車市場正在邁入新的時(shí)代，一個(gè)更理智的的時(shí)代。或者說用當(dāng)今汽車行業(yè)比較流行的，如今的豪華汽車銷售行業(yè)進(jìn)入了服務(wù)制勝的時(shí)代。汽車4s店作為為消費(fèi)者提供服務(wù)的終端，在整個(gè)豪華品牌汽車市場進(jìn)入理性化時(shí)代，對(duì)4s店的研究就更有意義。

　　二、主要內(nèi)容節(jié)結(jié)構(gòu)

　　（一）主要內(nèi)容

　　首先是對(duì)國內(nèi)4s店的現(xiàn)況進(jìn)行簡介，然后對(duì)寶馬4s店的營銷現(xiàn)狀，營銷環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，并對(duì)營銷策略進(jìn)行研究，最后對(duì)寶馬4s店未來可能遇到的問題進(jìn)行預(yù)測，并提出一些解決方案。

　　（二）結(jié)構(gòu)安排

　　第一部分研究背景及意義第二部分寶馬4s店?duì)I銷現(xiàn)況

　　第三部分營銷環(huán)境分析（5力，swot）第四部分營銷策略

　　第五部分未來要面對(duì)問題，提出合理建議第六部分結(jié)論和展望

　　一、二、三、

　　本文研究探討中國寶馬4s店現(xiàn)狀及分析總結(jié)未來發(fā)展前景

　　現(xiàn)況及營銷現(xiàn)狀

　　1.寶馬4s店在中國情況寶馬品牌在中國歷史背景 4s店發(fā)展

　　2.寶馬4s店的關(guān)系，廠商，4s店，第三方監(jiān)督部門寶馬中國華晨寶馬是廠商 4s店是不同集團(tuán)持有的

　　廠商對(duì)零售商引入第三方進(jìn)行評(píng)價(jià)

　　3.寶馬4s店獲利的主要途徑

　　背景介紹寶馬賣車是不賺錢（均是以低于成本價(jià)進(jìn)行銷售，既通常情況汽車毛利率為負(fù)）

　　銷售拿到廠商的返利（個(gè)別特殊情況如某車系毛利率大于0可獲利或者地區(qū)壟斷等特殊原因）

　　售后服務(wù)，手車

　　4.分情況分析經(jīng)營情況

　　大集團(tuán)（國外保時(shí)捷集團(tuán)，國內(nèi)正通集團(tuán)）散店（個(gè)人經(jīng)營，多）新店，老店。

　　5．swot

　　四、寶馬4s店?duì)I銷環(huán)境分析（環(huán)境分析，波特五力分析 swot）

　　政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境波特5力

　　最后用swot分析進(jìn)行總結(jié) 五、具體的營銷策略

　　產(chǎn)品（服務(wù)）市場推廣

　　六、未來將要面對(duì)的問題。

　　摘要

　　中國豪華汽車市場正在邁入新的時(shí)代，一個(gè)更理智的時(shí)代。或者說用當(dāng)今汽車行業(yè)比較流行的說法，如今的豪華汽車銷售行業(yè)進(jìn)入了服務(wù)制勝的時(shí)代。汽車4s店作為為消費(fèi)者提供服務(wù)的終端，在整個(gè)豪華品牌汽車市場進(jìn)入理性化時(shí)代，對(duì)4s店的營銷策略研究就更有意義。其中最具代表性的三個(gè)品牌奧迪、寶馬、奔馳長期占據(jù)我國豪華汽車市場份額前三。排在第一位的是奧迪品牌，但是奧迪在國內(nèi)一直有著“官車”的形象，所以我選取了排在第二名的寶馬品牌，對(duì)寶馬4s店的營銷策略進(jìn)行研究。

　　本人2013年在普華永道咨詢有限公司實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期間所在小組的日常工作就是服務(wù)于華晨寶馬汽車有限公司，對(duì)中國的寶馬4S店的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行質(zhì)量檢測，查出問題，現(xiàn)場考察，提出改進(jìn)意見，再次復(fù)核，以及最后的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)果。在工作期間多次去寶馬4s店現(xiàn)場進(jìn)行工作，與工作人員進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，工作期間收集大量材料，對(duì)寶馬4s店有一個(gè)初步了解，希望通過本次研究能夠?qū)汃R4s店的營銷策略進(jìn)行更深入的認(rèn)識(shí)。

　　1.緒論

　　1.1 論文研究背景

　　伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，汽車市場也得到了迅速發(fā)展，各大汽車廠商在中國建立營銷網(wǎng)絡(luò)，試圖占領(lǐng)更多市場份額。4S店便是各大汽車廠商在中國最主要的營銷渠道。4S集整車銷售，維修服務(wù)，配件供應(yīng)，信息反饋，四位一體的汽車專賣店i，

　　1.2 論文研究目的和意義 1.3 論文研究內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 1.4 論文研究的方法

　　2.寶馬4s店現(xiàn)況級(jí)營銷現(xiàn)狀

　　現(xiàn)況及營銷現(xiàn)狀

　　1.寶馬4s店在中國情況寶馬品牌在中國歷史背景 4s店發(fā)展

　　2.寶馬4s店的關(guān)系，廠商，4s店，第三方監(jiān)督部門寶馬中國華晨寶馬是廠商 4s店是不同集團(tuán)持有的

　　廠商對(duì)零售商引入第三方進(jìn)行評(píng)價(jià)

　　寶馬4s店除了在廠商處購車，寶馬4s店還有一個(gè)推廣寶馬品牌的義務(wù)，而這項(xiàng)任務(wù)是寶馬廠商支持的，因此華晨寶馬有限公司會(huì)根據(jù)各個(gè)4s店的市場費(fèi)用進(jìn)行一定比例的返利或者報(bào)銷一定金額。同時(shí)寶馬廠商還要根據(jù)各個(gè)4s店的汽車銷售情況，給予不同金額

　　的返利，具體事宜我將在下一段講解。由此可以看出寶馬4S店經(jīng)銷商有很大的一部分收入來自于廠商的返利（市場費(fèi)用，銷售返利）。因此寶馬4s店經(jīng)銷商一定會(huì)盡量爭取更多的返利，但是這其中就存在一個(gè)真實(shí)性問題，這個(gè)市場費(fèi)用是否真實(shí)有效發(fā)生，或該4s店的銷售情況是否真實(shí)，或者有無違規(guī)措虛報(bào)市場費(fèi)用等等。繼而廠商與4S店之間需要一個(gè)第三方介入，來用于進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)核。廠商會(huì)根據(jù)及時(shí)的銷售情況提供出一個(gè)他們認(rèn)為合理的數(shù)據(jù)范圍（新車毛利率，售后毛利率，盈利能力指標(biāo)，資產(chǎn)效率指標(biāo)，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)指標(biāo)，運(yùn)營結(jié)構(gòu)指標(biāo)），然后寶馬廠商根據(jù)第三方出示的數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放。由此我們可以看出，廠商和寶馬4s店中的微妙關(guān)系。相比較而言寶馬4s店的地位是落于下風(fēng)，處于一個(gè)更加被動(dòng)的地位。

　　3.寶馬4s店獲利的.主要途徑最主要的2個(gè)途徑銷售和售后 1.銷售返利

　　這里的各車系毛利率的計(jì)算方法是各個(gè)車系的主營業(yè)務(wù)收入（汽車出售價(jià)格，機(jī)動(dòng)車專用發(fā)票上的數(shù)值）減去主營業(yè)務(wù)成本（汽車從廠商購入價(jià)格，購車發(fā)票上的數(shù)值）除以該車系的主營業(yè)務(wù)收入。各個(gè)車系的范圍，是寶馬根據(jù)全國平均水平計(jì)算出的一個(gè)閾值范圍，可以看出大部分車系的毛利率上限均是小于0,而下線除了進(jìn)口X3車系，其它車系的新車毛利率均是小于0。從這個(gè)數(shù)據(jù)中可以觀察到，寶馬廠商其實(shí)是默認(rèn)各個(gè)4S店是虧錢賣車的，既各個(gè)車系的主營業(yè)務(wù)收入小于主營業(yè)務(wù)成本。新車總體毛利率寶馬規(guī)定合理范圍在-3%到-10%。

　　廠商會(huì)根據(jù)4S店的經(jīng)營情況，提供對(duì)應(yīng)的返利，用于彌補(bǔ)4S店在銷售汽車時(shí)產(chǎn)生的虧損，而這個(gè)返利具體數(shù)額是根據(jù)4S店的具體表現(xiàn)進(jìn)行確定，一般數(shù)值為4s店一年的總的主營業(yè)務(wù)收入的7%到15%這個(gè)區(qū)間。

　　除這部分整體返利外，還有一種情況是特殊車型返利，比如今年廠商主推6系汽車，廠商會(huì)寄予各個(gè)4s店返利通函，上面有關(guān)于返利的具體信息。但這對(duì)4S店來而言是一場博弈，因?yàn)樾峦栖囆鸵话愣际鞘袌稣J(rèn)可度不高的車型，很容易產(chǎn)生不能及時(shí)銷售的情況，銷售情況未達(dá)到銷售通函承諾的返利條件，不能得到返利。

　　特殊經(jīng)營情況4S店，如地理位置特殊，在整個(gè)新疆省只有2家寶馬4s店（分別位于烏魯木齊，克拉瑪依），因此產(chǎn)生地區(qū)壟斷，大部分車系毛利率遠(yuǎn)高于全國平均水平，新車毛利率大于0，既可以加價(jià)賣車。汽車銷售成為收入來源之一。特殊車型，部分車系如寶馬Z系，全部是進(jìn)口且價(jià)格昂貴，銷量很低，一般4S店采用有訂單再購車的形式，可以加價(jià)銷售。

　　售后服務(wù)，

　　4.分情況分析經(jīng)營情況

　　大集團(tuán)（國外保時(shí)捷集團(tuán)，國內(nèi)正通集團(tuán)）散店（個(gè)人經(jīng)營，多）新店，老店。

　　5．swot

　　篇二：汽車4s店投資計(jì)劃書

　　一、接車，問診，檢查

　　1.出門迎接：

　　“XX先生(女士)您好!”

　　2. 詢問客戶此次來店的目的,是正常保養(yǎng)的還是檢查維修的

　　“XX先生(女士),您好,請(qǐng)問您這次是來做保養(yǎng)還是~~~”

　　得到答復(fù)后：

　　“XX先生(女士)，您的行駛證或保養(yǎng)手冊給我登記一下好嗎？” “謝謝”

　　“我可以打開您的愛車套上座椅套嗎？”

　　（當(dāng)著客戶的面套上三件套）

　　3.告知客戶須將車輛移動(dòng)到預(yù)檢車位，請(qǐng)客戶入座副駕駛座，隨后進(jìn)入車內(nèi)啟動(dòng)車輛，移至預(yù)檢車位。

　　“XX先生(女士)，您目前的行駛里程是公里，(精確到個(gè)位）”（必須讀出來）

　　“XX先生(女士)，您目前的油量是格” （必須讀出來）

　　（如油量已到下線：您車的油量已到下線，提醒您及時(shí)加油以免給您造成不便，離我公司最近的加油站出門右轉(zhuǎn)過兩個(gè)紅綠燈再向前100米路的左側(cè)就有）。有CBS功能的查看車輛狀態(tài)。

　　4.然后做車內(nèi)檢查：內(nèi)飾，各功能鍵是否正常，是否有缺件，是否有貴重物品遺留

　　“您車內(nèi)的貴重物品請(qǐng)保管好，比如手機(jī)，現(xiàn)金，包，票據(jù)，衣物請(qǐng)隨身攜帶”

　　“您有需要我們單獨(dú)替您保管的貴重物品嗎？”

　　同時(shí)開啟大燈，霧燈，雙跳燈，收音機(jī)，空調(diào)，點(diǎn)煙器。摁喇叭，打開閱讀燈，遮陽燈，機(jī)蓋。轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤，松拉手剎，升降四門玻璃并查看內(nèi)飾件。

　　5.做環(huán)車檢查,記錄

　　“我們一起來檢查一下您車的外觀,好嗎” 記錄車牌，車架號(hào)，型號(hào)。熄火，從左前葉子板，左車身，左車頂，左后葉子板，后保，后蓋“我可以打開您的后備箱確認(rèn)一下物品嗎？”（備胎，工具是否齊全，明確告知客戶）。后擋玻璃，右后葉子板，右車身，右車頂，右前葉子板，前保，查看機(jī)蓋內(nèi)部，關(guān)時(shí)檢查機(jī)蓋，并查看前擋。

　　如車身有外傷,缺件等情況時(shí)及時(shí)與客戶確認(rèn)，讓客戶簽字，并且追加服務(wù):“您車子的(前杠)漆面有劃傷，您看這次一起修理嗎？”

　　“我們有拋光打蠟，漆面封釉的服務(wù)您這次一起處理了吧”

　　6.舉升車輛

　　檢查前中后底盤“您車子的XXX部件已經(jīng)損壞這次需要更換嗎？（如果不及時(shí)更換會(huì)。。。。。。。）

　　7. “請(qǐng)問您方便的聯(lián)系電話”(記在接車問診表上)

　　（邊檢查邊聊天式的夸獎(jiǎng)客戶：您的車保護(hù)的真好，您的車內(nèi)真干凈，您車內(nèi)的座套好漂亮啊，您今天真精神，您今天真漂亮啊。。。。。。。）

　　二、根據(jù)客戶反映的具體情況及要求,查看DMS紀(jì)錄或維修檔案，給客戶做出合理的維修保養(yǎng)方案，估算所需的大致費(fèi)用:

　　“XX先生(女士)您好,這是我的名片.根據(jù)您目前的使用時(shí)間及行駛里程，綜合考慮您的車況，我建議您這次需要維修保養(yǎng)的項(xiàng)目有。。。。。。。。”

　　“XX先生(女士)您好,您的此次保養(yǎng)(維修檢查)共需要××元,其中工時(shí)費(fèi)××元,材料費(fèi)××元,大致需要××分鐘(小時(shí))，更換下來的舊件需要保存嗎？我們4S店為您提供了免費(fèi)洗車項(xiàng)目,您的車需要清洗一下嗎請(qǐng)您確認(rèn)后在委托書上簽字”

　　“這一張委托修理書是給您的，請(qǐng)妥善保管好，將作為您取車時(shí)的憑證。” “XX先生(女士),您好,這邊是客戶休息區(qū),您的車保養(yǎng)完后我會(huì)通知您的,休息區(qū)有免費(fèi)的茶水飲料還有電腦電視，書刊雜志，，會(huì)有專人服務(wù)，您先休息一會(huì)好嗎,”

　　三、開派工單,接車問診表,免檢表交給車間主管：

　　四、進(jìn)度控制:

　　按照給客戶事先承諾的完工時(shí)間前最少2次查看維修進(jìn)度,做到心中有數(shù)并隨時(shí)通報(bào)給客戶。

　　五、質(zhì)檢員檢驗(yàn)，接待人員檢驗(yàn)，合格準(zhǔn)予出廠，通知客戶：

　　“XX先生(女士),您好,您的車保養(yǎng)完畢,您可以提車了,請(qǐng)您來驗(yàn)一下車。”所更換保養(yǎng)的項(xiàng)目逐一指給客戶確認(rèn)

　　六、辦理結(jié)算手續(xù).

　　“先生,您好,您這次一共消費(fèi)了元，保養(yǎng)(維修檢查)共××元,其中工時(shí)費(fèi)××元,材料費(fèi)××元,請(qǐng)您簽字。麻煩您到收銀臺(tái)辦理結(jié)算。”

　　七、提醒保養(yǎng)：（下次保養(yǎng)里程、項(xiàng)目及價(jià)格最好導(dǎo)入到WIP界面）

　　“先生,您好,我提醒您一下,您本次保養(yǎng)的里程是 ×× 公里,下次保養(yǎng)的里程是××公里.下次保養(yǎng)的時(shí)間是月。下次預(yù)計(jì)保養(yǎng)的項(xiàng)目是，預(yù)計(jì)費(fèi)用元。（不要就去掉）”

　　八、送客戶:

　　“您慢走，再見！”

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