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說(shuō)服別人的六種好方法
方法的本質(zhì)是一個(gè)據(jù)有性質(zhì)的框架，此框架的性質(zhì)決定需要解決的問(wèn)題怎樣隨著需要解決問(wèn)題方面的能量改變而改變。以下是小編為大家整理的說(shuō)服別人的六種好方法，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、調(diào)節(jié)氣氛，以退為進(jìn)
在說(shuō)服時(shí)，你首先應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)談話(huà)的氣氛。如果你和顏悅色地用提問(wèn)的方式代替命令，并給人以維護(hù)自尊和榮譽(yù)的機(jī)會(huì)，氣氛就是友好而和諧的，說(shuō)服也就容易成功；反之，在說(shuō)服時(shí)不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢(shì)，那么說(shuō)服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰(shuí)都不希望自己被他人不費(fèi)力地說(shuō)服而受其支配。
有一位中學(xué)老師接管了一個(gè)差班班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級(jí)學(xué)生參加平整操場(chǎng)的勞動(dòng)。這個(gè)班的學(xué)生躲在陰涼處誰(shuí)也不肯干活，老師怎么說(shuō)都不起作用。后來(lái)這個(gè)老師想到一個(gè)以退為進(jìn)的辦法，他問(wèn)學(xué)生們：“我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧？”學(xué)生們誰(shuí)也不愿說(shuō)自己懶惰，便七嘴八舌說(shuō)，確實(shí)是因?yàn)樘鞖馓珶崃恕＠蠋熣f(shuō)：“既然是這樣，我們就等太陽(yáng)下山再干活，現(xiàn)在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學(xué)生一聽(tīng)就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些，還買(mǎi)了幾十個(gè)雪糕讓大家解暑。在說(shuō)說(shuō)笑笑的玩樂(lè)中，學(xué)生接受了老師的說(shuō)服，不等太陽(yáng)落山就開(kāi)始愉快地勞動(dòng)了。
二、爭(zhēng)取同情，以弱克服強(qiáng)
渴望同情是人的天性，如果你想說(shuō)服比較強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，不妨采用這種爭(zhēng)取同情的技巧，從而以弱克服強(qiáng)，達(dá)到目的。
有一個(gè)15歲的山區(qū)小姑娘，不幸被拐到上海。當(dāng)天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門(mén)打開(kāi)了，一個(gè)中年上海“阿拉”走了進(jìn)來(lái)。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過(guò)，她還是很快地鎮(zhèn)靜下來(lái)，機(jī)智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。
小姑娘小心翼翼地說(shuō)：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時(shí)，他熱得中暑……”說(shuō)著說(shuō)著，眼淚就嘩嘩地流下來(lái)。“阿拉”的臉漲得通紅，短暫的沉默后，低低地說(shuō)了一句：“謝謝你，小姑娘。”然后開(kāi)門(mén)走了。
面對(duì)強(qiáng)壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來(lái)激發(fā)他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。
一句“伯伯”，一下子拉開(kāi)了兩人年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開(kāi)始在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時(shí)機(jī)地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標(biāo)準(zhǔn)看齊。用“我爸”和“阿拉”對(duì)比，進(jìn)一步強(qiáng)化了“阿拉”的同情心理。
三、善意威脅，以剛制剛
很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說(shuō)服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說(shuō)服目的的技巧。在一次集體活動(dòng)中，當(dāng)大家風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)定的旅館時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來(lái)訂好的套房（有單獨(dú)浴室）中竟沒(méi)有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見(jiàn)了旅館經(jīng)理。
領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來(lái)。但大家滿(mǎn)身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何況我們預(yù)定時(shí)說(shuō)好供應(yīng)熱水的呀！這事只有請(qǐng)您來(lái)解決了。
經(jīng)理：這事我也沒(méi)有辦法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開(kāi)了集體浴室，你們可以去洗。
領(lǐng)隊(duì)：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過(guò)話(huà)要講清，套房一人５０元一晚是有單獨(dú)浴室的。現(xiàn)在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪水平，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，一人降到１５元付費(fèi)了。
經(jīng)理：那不行，那不行的！
領(lǐng)隊(duì)：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。
經(jīng)理：我沒(méi)有辦法。
領(lǐng)隊(duì)：您有辦法！
經(jīng)理：你說(shuō)有什么辦法？
領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)辦法：一是把失職的鍋爐工召回來(lái)；二是您可以給每個(gè)房間拎兩桶熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，４０分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。
威脅能夠增強(qiáng)說(shuō)服力，但是，在具體運(yùn)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
第一，態(tài)度要友善。
第二，講清后果，說(shuō)明道理。
第三，威脅程度不能過(guò)分，否則反會(huì)弄巧成拙。
四、消除防范，以情感化
一般來(lái)說(shuō)，在你和要說(shuō)服的對(duì)象較量時(shí)，彼此都會(huì)產(chǎn)生一種防范心理，尤其是在危急關(guān)頭。這時(shí)候，要想使說(shuō)服成功，你就要注意消除對(duì)方的防范心理。如何消除防范心理呢？從潛意識(shí)來(lái)說(shuō)，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對(duì)方當(dāng)作假想敵時(shí)產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來(lái)進(jìn)行：噓寒問(wèn)暖，給予關(guān)心，表示愿給幫助等等。
有個(gè)“的姐”（出租車(chē)女司機(jī)）把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，對(duì)方掏出尖刀逼她把錢(qián)都交出來(lái)，她裝作害怕樣交給歹徒３００元錢(qián)說(shuō)：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢(qián)也給你吧。”說(shuō)完又拿出２０元找零用的錢(qián)。見(jiàn)“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)愣。“的姐”趁機(jī)說(shuō)：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這么晚了，家人該等著急了。”見(jiàn)“的姐”是個(gè)女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來(lái)，讓“的姐”把他送到火車(chē)站去。見(jiàn)氣氛緩和，“的姐”不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來(lái)也非常困難，咱又沒(méi)啥技術(shù)，后來(lái)就跟人家學(xué)開(kāi)車(chē)，干起這一行來(lái)。雖然掙錢(qián)不算多，可日子過(guò)得也不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰(shuí)還能笑話(huà)我呢！”見(jiàn)歹徒沉默不語(yǔ)，“的姐”繼續(xù)說(shuō)：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車(chē)站到了，見(jiàn)歹徒要下車(chē)，“的姐”又說(shuō)：“我的錢(qián)就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見(jiàn)不得人的事了。”一直不說(shuō)話(huà)的歹徒聽(tīng)罷突然哭了，把300多元錢(qián)往“的姐”手里一塞說(shuō)：“大姐，我以后餓死也不干這事了。”說(shuō)完，低著頭走了。在這個(gè)事例中，“的姐”典型地運(yùn)用了消除防范心理的技巧，最終達(dá)到了說(shuō)服的目的。
五、投其所好，以心換心
站在他人的立場(chǎng)上分析問(wèn)題，能給他人一種為他著想的感覺(jué)，這種投其所好的技巧常常具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。要做到這一點(diǎn)，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能從對(duì)方立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。
某精密機(jī)械工廠(chǎng)生產(chǎn)某項(xiàng)新產(chǎn)品，將其部分部件委托小工廠(chǎng)制造，當(dāng)該小廠(chǎng)將零件的半成品呈示總廠(chǎng)時(shí)，不料全不合該廠(chǎng)要求。由于迫在眉捷，總廠(chǎng)負(fù)責(zé)人只得令其盡快重新制造，但小廠(chǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為他是完全按總廠(chǎng)的規(guī)格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。總廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)見(jiàn)了這種局面，在問(wèn)明原委后，便對(duì)小廠(chǎng)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我想這件事完全是由于公司方面設(shè)計(jì)不周所致，而且還令你吃了虧，實(shí)在抱歉。今天幸好是由于你們幫忙，才讓我們發(fā)現(xiàn)竟然有這樣的缺點(diǎn)。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點(diǎn)，這樣對(duì)你我雙方都是有好處的。”那位小廠(chǎng)負(fù)責(zé)人聽(tīng)完，欣然應(yīng)允。
六、尋求一致，以短補(bǔ)長(zhǎng)
習(xí)慣于頑固拒絕他人說(shuō)服的人，經(jīng)常都處于“不”的心理組織狀態(tài)之中，所以自然而然地會(huì)呈現(xiàn)僵硬的表情和姿勢(shì)。對(duì)付這種人，如果一開(kāi)始就提出問(wèn)題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對(duì)方一致的地方，先讓對(duì)方贊同你遠(yuǎn)離主題的意見(jiàn)，從而使之對(duì)你的話(huà)感興趣，而后再想法將你的主意引入話(huà)題，而最終求得對(duì)方的同意。有一個(gè)小伙子固執(zhí)地愛(ài)上了一個(gè)商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因?yàn)樗莻�(gè)古怪可笑的駝子。
這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問(wèn)：“你相信姻緣天注定嗎？”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問(wèn)他，“你相信嗎？”他回答：“我聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)男孩出生之前，上帝便會(huì)告訴他，將來(lái)要娶的是哪一個(gè)女孩。我出生的時(shí)候，未來(lái)的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個(gè)駝子。我當(dāng)時(shí)向上帝懇求：‘上帝啊，一個(gè)駝背的婦女將是個(gè)悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。’”當(dāng)時(shí)姑娘看著小伙子的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛(ài)的妻子
說(shuō)服別人的方法演講技巧
一、有的放矢，迂回出擊
當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭，就有可能導(dǎo)致聽(tīng)者的敵對(duì)情緒，不等你的話(huà)出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)了解你的聽(tīng)眾。
一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類(lèi)型。有的聽(tīng)眾與你持有相同的觀(guān)點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀(guān)望之中；有的與你的觀(guān)點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀(guān)點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無(wú)疑來(lái)自最后一類(lèi)聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這部分人放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。
然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀(guān)點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。
同時(shí)，一些陳舊的觀(guān)念使得我們很難對(duì)許多問(wèn)題保持冷靜而客觀(guān)的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀(guān)點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿(mǎn)意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀(guān)點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì)看不順眼。
如果你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀(guān)點(diǎn)，他的反應(yīng)與你批評(píng)他小孩的反應(yīng)一樣，只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全副武裝，保護(hù)自己，對(duì)付你說(shuō)的每一句話(huà)。他不但不會(huì)放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準(zhǔn)的道理。
由此看來(lái)，演講前你必須充分分析你的聽(tīng)眾，依據(jù)實(shí)際情況選擇最佳途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對(duì)聽(tīng)眾自己已有的觀(guān)點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀(guān)點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。
二、先退后進(jìn)，變守為攻
演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀(guān)點(diǎn)處于不利的境地，為了達(dá)到說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀(guān)點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機(jī)會(huì)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀(guān)點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個(gè)極好的例子。
公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開(kāi)脫罪責(zé)；同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽(tīng)了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請(qǐng)看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說(shuō)服聽(tīng)眾讓聽(tīng)眾接受他的觀(guān)點(diǎn)的。
面對(duì)勃魯托斯蠱惑人心的演說(shuō)，面對(duì)群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開(kāi)場(chǎng)便說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他。”接著，他又開(kāi)始贊揚(yáng)勃魯托斯，稱(chēng)他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話(huà)無(wú)疑適合當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽(tīng)眾的反感而遭到他們的反對(duì)。然后，他抓住機(jī)會(huì)，有計(jì)劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說(shuō)：
現(xiàn)在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司樱麄円捕际钦司印氐竭@兒來(lái)，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話(huà)。他是我的朋友，他對(duì)我是那么忠誠(chéng)公正；然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。
他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來(lái)，他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫(kù)，這可以說(shuō)是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見(jiàn)在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個(gè)正人君子……
安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來(lái)謳歌凱撒的豐功偉績(jī)，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠?huà)皮，在場(chǎng)的市民開(kāi)始為安東尼的話(huà)打動(dòng)，覺(jué)得他說(shuō)得有道理，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位，由守變?yōu)楣ァＫ贸鲆粡堁蚱ぜ垼鞘莿P撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說(shuō)：好一個(gè)心愛(ài)的勃魯托斯，凱撒的安琪兒！啊，這是最無(wú)情的一擊！這是刺穿心臟的一劍！挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了！……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……
安東尼的話(huà)音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子！”“打倒陰謀者！”于是，安東尼開(kāi)始宣讀凱撒的遺囑，對(duì)勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺(tái)伯河這一邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們，永遠(yuǎn)成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)同樣的人？
市民們?cè)僖猜?tīng)不下去了。他們?cè)谑袌?chǎng)上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時(shí)，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉(cāng)皇逃出城外。
安東尼的演說(shuō)徹底征服了與他意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾。他的成功，與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開(kāi)的。
三、因勢(shì)利導(dǎo)，激發(fā)共鳴
要使聽(tīng)眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽(tīng)眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽(tīng)眾接受你的觀(guān)點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是，只有當(dāng)你的觀(guān)點(diǎn)能夠引起聽(tīng)眾感情共鳴時(shí)，你的觀(guān)點(diǎn)才容易為聽(tīng)眾所接受。
思想家、作家及詩(shī)人愛(ài)默生曾經(jīng)講述過(guò)的一個(gè)故事對(duì)演講者來(lái)說(shuō)是不無(wú)啟迪的。
有一個(gè)身強(qiáng)體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見(jiàn)狀，走上前來(lái)。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來(lái)，她從牛的角度考慮問(wèn)題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。掌握了這一點(diǎn)，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
這則故事告訴我們，演講時(shí)你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀(guān)點(diǎn)吸引聽(tīng)眾，激發(fā)他去同意你而不是反對(duì)你的愿望。一旦你尊重了他的觀(guān)點(diǎn)，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀(guān)點(diǎn)。
那么，演講時(shí)該怎樣構(gòu)筑你自己的觀(guān)點(diǎn)呢？你應(yīng)當(dāng)讓它對(duì)聽(tīng)眾有感染力——正如放進(jìn)牛口中的手指一樣。聽(tīng)眾接受你的演講，是因?yàn)樗X(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)對(duì)他有價(jià)值，有幫助。而且，只要你能向聽(tīng)眾表明你思想開(kāi)闊，尊重他的觀(guān)點(diǎn)，能替他著想，你就能在聽(tīng)眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì)樂(lè)意讓你“牽”著而接受你的觀(guān)點(diǎn)。做到了這一步，你便可順利地開(kāi)始向聽(tīng)眾灌輸你的觀(guān)點(diǎn)。
四、權(quán)衡利弊，以理服人
要想征服聽(tīng)眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進(jìn)，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。
假設(shè)，你要發(fā)表一個(gè)演說(shuō)，號(hào)召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長(zhǎng)有望支持你，你最大的困難會(huì)來(lái)自那些沒(méi)有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒(méi)有小孩；要么是小孩已長(zhǎng)大成人，不用上學(xué)；要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。
要使沒(méi)有小孩上學(xué)的家長(zhǎng)支持你，辦法之一是“劃分陣營(yíng)”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對(duì)手，甚至是敵人看待。在現(xiàn)實(shí)生活中當(dāng)人們間的意見(jiàn)不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對(duì)抗和沖突，萬(wàn)一走向極端，它能像當(dāng)年美國(guó)南北方在種族隔離問(wèn)題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實(shí)行“劃分陣營(yíng)”的方法，沖突定會(huì)發(fā)生。
朋友可能會(huì)和朋友吵；各種組織也可能會(huì)相互指責(zé)。當(dāng)然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一條死路。
現(xiàn)在，讓我們?cè)囈辉嚵硪粭l路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過(guò)分析建校的利與弊，得與失，對(duì)不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場(chǎng)，擁護(hù)你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地在心里進(jìn)行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機(jī)會(huì)；在天平的另一端，是納稅。
對(duì)于我們中的任何人來(lái)說(shuō)，納稅本來(lái)就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì)太樂(lè)意把砝碼加在改善教育機(jī)會(huì)的一端。然而，我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對(duì)有的人來(lái)說(shuō)這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過(guò)權(quán)衡和比較絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向于改善教育機(jī)會(huì)。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機(jī)會(huì)一端的重量。
演講時(shí)，重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對(duì)他們表示理解的同時(shí)，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說(shuō)：“要是你走進(jìn)現(xiàn)在的學(xué)校去看一看，展現(xiàn)在你眼前的將是怎樣一副景象呢？教室擁擠，體育館人滿(mǎn)為患，實(shí)驗(yàn)室里設(shè)備簡(jiǎn)陋……建立一所新的學(xué)校已刻不容緩，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ覀兊淖优艿阶詈玫慕逃?/p>
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