從外貿業務員成功走上soho外貿之路的成功經驗總結
從半開始算起到現在做外貿也有2年了，這2年外貿的利潤大概也就是15萬左右，在高手眼中這算是不起眼的了。難得圣誕節老外都放假有時間寫一下我從外貿公司業務員成功走上外貿經驗總結，希望可以給未來這方面的朋友有些啟發。
其實我來這家外貿公司之前也做過半年的全職，但是一無所獲，最后堅持不下去了只好又出來找工作上班。這時候做的無產品無客戶無平臺，當時什么也不懂貪圖便宜隨便就在網上找人做了個幾百元的網站，可以說當時算是有個網站了，可以有網站給老外看了。當時做的產品就是朋友上班工廠的產品led 類的。基本沒什么詢盤，主要是自己到處去大海撈針似找客戶發開發信，非常累卻又沒什么效果，也可以是我運氣不好吧，所以半年都沒單所以生活上堅持不下去了只好又出來工作，因此到了下面的這家外貿公司。但是我知道我一定會在不久的將來肯定又要自己出來做的，等到時機到了，后來真是如此，而且做的算不錯的開頭。
先說說我這家外貿公司的情況，因為這家外貿公司的詢盤情況和成功下單的概率對我后來詢盤來源工作重點有很大的啟發作用，我是在這里上班半年后才了解得這么清楚的。這家外貿公司的平臺就只有一個阿里平臺和3個外貿網站（不同類別的產品）有6個外貿業務員，業務員基本不用到處開發客戶，因為基本沒這個時間，老板追求的是詢盤中的成功率而不是數量。詢盤40%主要來源阿里平臺和其他的免費B2B平臺，而60%的詢盤主要是來源于3個外貿網站，而且來源于網站的詢盤成功下單的概率非常高，老板也非常重要網站的詢盤，因此回復這上面的詢盤時候都是大家經過仔細分析討論后才回復的。其中一個主要產品的網站好像聽說是幾萬元做的，包括關鍵詞排名推廣的，聽說是有幾十個關鍵詞的排名非常好的。
下面寫得是我如何順利從外貿業務員成功走上外貿的經驗和做法了。
在這家外貿公司上班半年后我就又開始準備做方面的事情的。首先我先要總結之前做全職失敗原因以便吸取教訓以便在這次做有個全新的好的開始。其實第一次失敗主要總結了幾個問題：
第一是沖動盲目地全職。沖動主要是看到別人出來做全職做得都不錯，想想自己應該也可以，其實中間有很多東西不同，只是當時不了解清楚而已。盲目是手中沒客戶沒平臺，再加上選擇的產品競爭性太大。借鑒是仔細選擇市場調查選擇合適的產品，分析其他成功的他們成功主要是什么地方，先做半半年看看情況再考慮全職，一旦選擇全職做好長時間的心理準備和物質準備。
第二是貪圖便宜隨便做的外貿網站沒有任何幫助。后來在外貿公司工作之后才知道好的外貿網站是可以帶來客戶的，而不只是一個網站而已。如果手里有客戶資源的話就算是沒有網站也沒什么問題的，有個一般的網站會更好，但是對我手中“三無”來說，一個好的能夠帶來的客戶的專業的外貿網站是非常重要的——從外貿公司上面得出來的結論，后來事實證明是非常正確的思路。
其實失敗是有價值的，有時候一時的失敗往往比成功來得更有價值，更有意義，但是前提是要仔細認真分析總結失敗的原因和改進的方法，很多人往往不重視這方面。
在這家外貿公司工作半年后，我覺得自己要開始準備第二次的了，但是這次是一邊工作一邊準備，重點是尋找產品和做專業的外貿網站，而且是同時開始做準備。因為這2個方面非常重要，同時也是需要花很多時間才是可以做的好的。確定選擇的產品是幾年前剛畢業時找工作一個偶爾的機會看到一種家具類的產品，當時個人看到這個家具也非常喜歡。有了產品的方向后就針對這個產品進行市場調查和工廠尋找，經過一段時間的外貿市場調查發現做這個產品外貿很少，然后就針對這個產品找尋找工作談合作的事項。當時我與這些工廠談合作的時候就用一個購買產品的客戶身份來談的，后來談得差不多了說是一個外國要買的，還說如果外國客戶要來看工廠的時候可以帶到他們工廠去嗎。這個工廠的經理真的同意了我的要求，同時也答應說是我自己公司的工廠。那么到現在這個時候產品和工廠差不多都準備好了，剩下就是外貿網站方面的事情了。
首先是找做網絡這方面的朋友同學，看看有沒有這方面的，最好是在網絡專業做外貿網站的方面有朋友，叫他幫忙看看我工作的外貿公司網站情況，叫朋友給一份這類網站的要求給我。后來我對照這些網站的要求去看看其他好的英文類的外貿網站，確實做好的絕大多數的網站基本上都是這樣的。接著就網絡公司和個人做這類網站了，但是網絡網絡公司如果完成做到的話價格都很高，基本都是3k以上的，有一些大點網絡公司還是上萬的，而且還沒有做推廣呢。個人做的話好像又達不到我的要求，不是這里差一點那里差一點。我的想法呢和接受的應該是2K以內，但是還是找不到，當時又沒有這么多錢拿出來做，最后我的決定是如果要做網站的話一定是要做好的專業的，而且就是這樣的，哪怕是貴一點。在決定做之前還是朋友方面入手看看情況，后來找到一個朋友的師兄是專業做這方面的，經過了解之后就請他幫忙做了。做好網站上傳產品之后按照他教給我方法做了3個月之后，有一些關鍵詞的排名已經可以在google和yahoo前幾頁查詢到，雖然不是很多，但是也已經陸續從網站收到詢盤了。網站做好半年后也就是09年底基本一個星期都可以收到1 到2個詢盤了，再加止注冊了很多免費注冊的b2b也不時收到一些詢盤。當時還是半，期間已經走了一個柜，利潤有1萬左右的樣子，還有2個客戶有很大機會下單，說是幾個月之后給我消息，這樣之后覺得自己已經充分做好了準備，就辭職出來全職，一直到現在。
到此總結一下我這段成功的經驗，希望對準有所啟發：
一是如果手中沒有客戶資源的話，最好能夠選擇一些競爭性小的產品或者有價格優勢的產品來做。
二是不要盲目和沖動地選擇全職，最好是從半慢慢過度到全職，在選擇出來之前做好心理和物質的準備，爭取獲得親人朋友的支持。
三是選擇做一個好的專業的可以在不久為你帶來客戶的外貿網站，而且是在選擇好產品之后就要做了，并學習網站相應配套的推廣方法，這點對我個人來說比較重要，而且我大部分的詢盤也是從網站上面來的`。
四是可以多點注冊一些免費的b2b平臺，每個平臺就上傳幾個優勢產品可以了，當然有時間的話可以多點上傳一些產品。
五是學習利用網絡來學習，不要什么不懂的話就到處找人發貼來問，其實你的問題到處都有答案，要學會利用網絡來尋找你的答案。
其實我的這些經驗可能也就為一些朋友提供一些思路上和方向上的啟發吧，希望對一些朋友有所幫助。如果對你有用就支持一下可以讓更多的朋友看到能夠有所幫助吧，沒用的話就讓它沉到太平洋底算了，作為我人生當中的其中一份記憶。最后在此聲明一下，本文是在FOB首發，未經本人同意不得在其它網絡媒體轉發，謝謝！
選擇產品肯定最好是自己熟悉的產品，但是如果自己熟悉的產品利潤比較小而且自己覺得不容易做的話，（關鍵是否有穩定的客戶，好多高手做得也是競爭比較大的產品客戶也多，但也做得比較好，所以說這事是沒絕對的。）考慮另外選擇產品可以最好定位產品是技術要求不嚴格和能夠比較容易找到工廠的產品，如果是從外貿公司出來的話接觸的產品比較多點考慮面也大的。產品市場情況我主要是搜索這類產品關鍵詞主要是哪些國家地區大概有多少企業在做這樣子，不可能真的是搞詳細市場調查？另外我開發信我很少發，沒有什么針對性的話效果不大的。
好久沒上來論壇了，分享一下最近發現一個不錯的網絡宣傳方法和開發客戶的辦法。
第一，各個國家的進口論壇，找這些論壇的方法，在google中輸入：import forum + 關鍵詞+國家，如英國的進口論壇import forums uk，這樣可以找到很多論壇注冊，注意廣告不要太明顯太多，應該是在論壇交流來宣傳自己的產品和網站。
第二個方面找各個國家的B2C網站，發郵件給與你產品相關的商家。其他的搜索客戶和宣傳方法類似，這個要靠在實踐中慢慢摸索吧！各位好運！
鑒于同樣遭遇，提醒LZ以下方法，共借鑒：
1、告訴工廠已經合作這么久，大家互惠互利，如果工廠堅持不付這些錢的話，那么就終止合作，對大家都沒有好處，這個工廠不是國內第一嗎，那就找個國內第二的合作嘛
2、告訴工廠如果不付款，就曝光這個工廠，以后不會有貿易公司或者SOHO 幫他拉單子了
3、給工廠打幾次催款電話，都錄音，然后告訴工廠不付款就法院見。樓主還可以付點錢找個律師所發個律師函給工廠（不是真的起訴，讓工廠認為你動真格的了），威脅工廠，相信沒幾個工廠喜歡打官司的。
如果談崩，就這樣處理：
1、找其他合作工廠
2、換個身份、名字、郵件等等，給越南的伊朗的老客戶（就是不和你合作的客戶）聯系，以低價把之前的客戶都爭取回來（我看LZ利潤很不錯，大不了以后少賺點，不能便宜了那個工廠，而且lz熟知客戶的需求，搶過來應該不難），據我經驗，老外都是價格第一質量第二，如果質量還可以的話，就用低價把客戶搶走吧。
3、注冊自己的公司，推廣自己的品牌，既然LZ能在伊朗把毫無知名度的那個工廠推出去，為何不能推自己的公司呢？ 原理都是一樣的啊。（對于伊朗人來說，你的公司和工廠都是陌生的，沒什么區別），客戶驗廠時告訴客戶工廠是自己的下屬工廠，要是客戶不懂中文，直接說這個工廠就你開的。
4、找幾個混混把老板經理全部暴打一頓。
說幾點個人看法吧
1、關于繼續做某個國家獨家代理合作的問題
看的出來LZ的公司在這塊市場投入的財力和精力都是比較大的，但是忽略了一些細節上的問題導致了工廠的一些漏洞可鉆。如果說還是想和工廠繼續合作的話，雙方簽署的合約上一定要注明合作雙方的權利和義務，以及任何一方違約將會承擔怎樣的處罰條約。具體的條款，我想LZ經歷了幾次翹腳事情應該知道哪些是需要白紙黑字寫出來講清楚的。
2、關于獨家代理區域以外的客戶合作模式
就拿LZ文中提到的越南客人一事來陳述好了，其實這個在于LZ的公司與工廠的配合度來衡量的。某種程度上說，不在LZ的代理范圍以內，工廠直接接單是沒有任何疑問的。一個愿買一個愿賣。當然現在看來此訂單的成交顯然是LZ的公司起了大作用。問題就是出在你和工廠前期溝通上了。
其實個人覺得合作模式有很多種的。這樣的潛在客戶如果確實在前期購買意向比較大的話，LZ就可以去跟工廠談條件。
1、可以選擇抽傭的模式
2、可以選擇賺取差價的模式
我相信有一種模式工廠會答應的，因為他們也希望盈利。如果說確實工廠不贊成的話，那LZ也沒有必要帶客人過去了。如今工廠與客人直接簽單了。LZ固然身心疲憊，但是確沒有一紙合約來約束工廠支付你應得的報酬，真的很悲催。
3、魚死網破的地步
如果說工廠確實要跟你撇清關系。也就是說你們前期宣傳全部打水漂的話，那么LZ也無需要再去顧及太多。工廠如果如此不良的話，還是可以給他們一些懲罰， 可以把你的合作意向轉向客人，憑借貴公司的經驗，完全可以提供國外買家在國內采買時遇到的一些技術和協調的問題。只要客人支付一定金額的傭金給你們就好了。這也是你們應得的。讓客人和工廠去打價格戰，我相信客人還是希望從單價越低越好的。
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