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篇一：沖貨
上節主要內容回顧
在上個小節里我們主要學習了打沖貨的基本原則和幾種簡單沖貨類型的應對技巧。包括：
1、打沖貨24字口訣：“信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁”；
2、沖貨內功心法：“夠狠”；
3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；
4、對良性沖貨、仇家沖貨、經銷商庫存量太大沖貨、市場空白片區造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動作。
本節節目預告：
帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節專門學習帶貨沖貨的治理方法。
一、預防帶貨沖貨的三個方法八個招術
二、打擊帶貨沖貨的4個“江湖招術”：
第五種: 帶貨沖貨
帶貨沖貨（經銷商把名牌產品壓低價格打開通路,然后順著通路賣雜牌產品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對這種沖貨的治理方法比較復雜，要從預防、取證、治理幾個環節全面講解。
一、預防帶貨沖貨
大體上可從三個方向預防帶貨沖貨。
第一，建立預警系統，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。
我給匯源果汁做培訓，培訓前打電話跟匯源果汁內部的經理做訪談（了解企業內部的問題），其中一個經理做自我介紹時告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當時沒聽懂，后來追問才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見匯源果汁這個企業對打擊沖貨的重視程度，公司對沖貨有沒有足夠關注，從他的機構設置上可以看出來。
舉例：
我給一個很大的日用品企業做培訓，發現這個企業內部有一套自己管理方法很獨特，你翻哪本管理書都翻不出來。這個企業總部有一個叫監察部，監察部里面有幾十個人，清一色的剛畢業的學生，在公司沒有任何人際關系背景，監察部職員的工作任務只有一個，你們猜是干嗎？罰款！每個月開完月會，監察部40
個人做鳥獸散——有的留總部，有的下市場，發現員工上班沒穿工作服，罰！有個經銷商沖貨被抓住了，罰！業務員帶老婆一起出差，罰！業務主任住130塊錢的賓館，報銷280塊錢的發票，罰！開會打瞌睡，罰！????
更戲劇性的是，新品種上市期間，因為全國各地有比較大的促銷費用投入，監察部罰款競然帶任務量，啥意思？這個月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣！！你們想象一下這些孩子背著罰款任務量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢”。
更可笑的是這個監察部最后成為一個“創收部門”——每個月罰的款，比他們這40個人的工資高的多，年底一核算，監察部利潤率比銷售部還高。
這些招外企是想死都想不出來的，想出來也不敢用，但是中國企業敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺得這40個人的監察部，有沒有必要設立？我的看法是這個招數值得所有的中國企業學習，中國企業最缺的就是稽核、督辦、復命意識，雖然殘酷了點，但絕對有用！
想預防沖貨，首先你有沒有設立打竄辦公室？你有沒有設立監察部？從組織機構上，有沒有對這件事情足夠重視。
第二，注重網絡的均勻性和有效性。
什么叫網絡均勻性？如果你的經銷商網絡不足以覆蓋你管轄的市場就叫網絡不均勻，如果你有50個經銷商，月底一看銷量其中三大經銷商的銷量占了整個銷量的一半，那也叫網絡不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價造成的。
怎樣監控網絡均勻性？你是個區域經理，你管的經銷商只要超過五個，最好每個月作客戶月度銷量排名，隨時監控銷量異常變化，防止個別經銷商通過沖貨做大不好“收拾”。
舉例：
某區域經理管了20個經銷商，每個月把這20個經銷商按銷量從大到小做排名，如果發現經銷商張三上個月在20個經銷商里面銷量排名是第18名，第二個月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來立刻要查，公司上個月是否有給張三做促銷（因為如果上個月給他做買十贈一促銷了，他的銷量增加，那是正常現象），如果公司上個月沒有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問張三原因是什么：“老張，怎么上個月銷量賣這么好”，如果他能回答出來：“上個月為什么銷量好，因為上個月我新開了兩個縣城客戶，因為上個月我做了一個新品種的鋪貨，因為上個月我新進了兩家超市??”，如果他能給你一個比較合理的理由就好，反之他沒有合理原因卻銷量增加，說明他可能就是沖貨砸價的教父！接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據進行處罰等等）。
如果你稀里糊涂的只看區域總任務量有沒有完成，不去監控每個經銷商每月的銷量，往往等到你發現的時候為時已晚（一個大戶通過沖貨做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時整體銷量不會反映出來明顯下降），最后就會出現網絡不均勻，一旦大戶銷量寡占現象形成，這個時候你再想動他，就動不了了，他已經占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網絡均勻性監控的目的，是一種預警機制。
網絡有效性又是什么意思呢？
網絡有效性我們是要監控客戶別的月進貨次數，（每個月不但做銷量排名， 還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現死客戶現象——號稱100個經銷商，一到淡季88個客戶不進貨，只有12個客戶進貨）， 盯每一個客戶的進貨次數，你會發現一個規律，某個客戶上個月進貨兩次，這個月進貨九次，往往這個客戶的進貨次數增加的同時，他周圍客戶的進貨次數在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發貨??直到他收斂行為。
第三，是注重經銷商選擇和管理的質量。
1、注重經銷商選擇質量。
復習一下在第二篇經銷商選擇里面我們學過的知識：
有個經銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒有不認識我老魏的，我八輛八噸車”。你說這個經銷商你用不用？——如果你是小企業剛開始做市場，希望戰略輻射半徑大，盡快的把貨灑開，這樣的經銷商就是首選。
如果是成熟企業要做終端這個經銷商堅決不能用。為什么？很簡單——八噸車不能進城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。
選擇經銷商質量很重要，也常看到一些經銷商，在大廠家面前賭咒發誓（因為他們想做大品牌，他也知道大廠家不要他是因為他全是八噸車），他跟廠家說：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對別相信，一個經銷商不會因為跟一個廠家的合作，而改變他的生存模式。
2、提前洗腦。
在新經銷商談判的章節里面也曾經講過這個知識，這里簡單回顧一下，找一個新經銷商，在你還沒簽合同之前，跟他說一句話：“張哥，你跟我合作，咱們萬事好商量，只有一事不商量——萬事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我幫你申請要暢銷產品，我讓公司給你發貨，要獨家競銷權，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內。第二句話，殺無赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無赦之前，我先把你斬立絕。”你說這個經銷商聽完以后，會不會生氣，說：“還沒合作就敢嚇我！”不會，經銷商不但不會生氣，反而會覺得有安全感，因為他感到這個公司打沖貨打得狠，將來我做他的產品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。
3、收押金，簽協議，團隊制裁。
做銷售一定要庸人自擾，要學會自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
舉例：
記得我在可口可樂一個縣市級辦事處做業務員的時候，可口可樂經常做一個促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。這個促銷不是對所有商店，而是對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告傘插起來（在一些大城市里插太陽傘還得倒給商店錢）。
這個政策到我手里，我就跟公司申請不這樣執行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告傘來做贈品），我要達到目的——把廣告傘插起來。于是這個政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費送你一把傘，然后你要跟我簽協議——保證這個夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會不停的派人來檢查，如果發現有一次傘沒插，扣你五塊錢，發現20次傘沒插，這個傘的押金就不退了。
這個方法其實是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會每一個都真的天天把傘插出來，但效果一定會相對變好。
結果，在別的辦事處，可能發了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個辦事處，發了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽（可樂雨傘是紅色的）。
做銷售你必須往前多走一步，必須學會庸人自擾，“收押金，簽協議，團隊制裁”就是一個典型：每年到了旺季前，我會再做一件事，把我的經銷商，全部召集起來開個會，在開會的時候我給經銷商講，“各位，咱們去年砸價砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了”。他們口頭上當然答應：“能，絕對不砸價”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個君子協議，我們聯手承諾絕不砸價”，他們當然也樂得順水人情，同時也標榜自己是沒砸價的良民，都同意簽協議。但是一看協議上講要交“砸價保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經銷商成立個協會，協會會長就讓經銷商老周來當，周大哥德高望重在當地大家都信得過，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個錢給會長什么意思呢—— 意思就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是“怕別人砸價，所以還不如我先砸價”，你們把錢交給周會長， 然后咱們簽君子協議，今年這個旺季，我們在座的經銷商，絕不砸價，如果發現哪個人砸價，一旦確認，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協議上簽清楚，有人膽敢帶頭砸價， 其他經銷商聯手一起‘砸死’他”。
保證金數目不大，又有廠家做擔保，沒有砸價企圖的經銷商立刻就響應表示愿意，個別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當場就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進黃河也洗不清了。”——說實話，交了保證金他也未必絕對不沖貨、不砸價，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉。
還有一個更狠的方法，就是團隊獎金，什么意思，這是逼得沒辦法我想出來的 “陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招 “團隊獎金”。
舉例：
把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區可能是十個經銷商，你們十個經銷商組成一個小團隊，今年一年下來，如果粵東區沒有發生惡性砸價，你們十個經銷商，每人5000塊錢和平獎。反之如果你們十個經銷商中間有一個人砸價，結果十個經銷商的和平獎全部取消。
我發現這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個廠家。”也不敢惹惱周圍一片同行。因為如果周圍十個經銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒有活路。
4、合理的經銷商壓貨量和利潤額。
上節已經講過，決定一個區域市場銷量的是終端啟動，經銷商完成的只不過是進貨量和庫存轉移，給經銷商過多壓貨有沒有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個好處。
但壞處無窮：積壓過期、經銷商周轉率下降產生抱怨、貨款無法回收、因為客戶庫房里有太多貨造成廠家不敢剁他、等等等等，經銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會沖貨。
另外，要給經銷商創造合理的利潤空間，大多數情況下，當經銷商做你的產品無利可圖的時候，他才會考慮通過沖貨來賺取額外利潤。如果經銷商做你的產品有比較合適的利潤，他的沖貨動機就會減小。 怎樣幫經銷商創造更多利潤額？除了鼓勵經銷商做高毛利渠道（如團購、餐飲）以及對經銷商進行促銷支持市場推廣支持之外，我給大家一個方法，就是一定要幫經銷商完成全品銷售，很多經銷商是暈頭暈腦做生意的——你問他這個月賺了還是賠了，他不知道！他一定要到年底盤帳才能知道。你要幫他算帳，教他品相銷售觀念：“老張，你目前的狀況，賣我們產品‘小康100’，一個月大概能掙四千塊，你現在不要急著把這個已經利潤很低的老品種使勁沖量，你再把高利潤品種再推一個，比如你推‘小康120’的第二個口味（原來賣的是牛肉味，現在再推一個排骨味、同品種第二口味推廣難度比較小），你賣‘小康120’一箱的利潤比‘小康100’要高四倍，你多推一個排骨口味的‘小康120’假如賣到100箱一個月，你看看算算你的利潤增加了多少多少 ??
5、市場精耕細作。
對于一個經銷商來講，的確是“沖貨可恥，被沖無能！”各位也不要以為批發商都愿意從外地接沖貨，有頭發沒人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實是有很多成本的：運費的成本、貨物有質量問題對方不給退換的成本、跟當地的經銷商反目為仇的成本??，實際上只要當地經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護好價格秩序，讓大家層層有錢賺， 服務夠細致，市場做得夠完整。二批大多數不愿意從外地接沖貨——市場精耕細作，提高自己服務力度，這也是預防沖貨的最好方法。
回顧一下：預防帶貨沖貨三個方向：建立稽查部門、監控網絡均勻性有效性、日常工作中選好管好經銷商。
——摘自《經銷商管理動作分解》·魏慶
篇二：沖貨管理
哈藥集團制藥總廠沖貨管理說明
一、沖貨
1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性
沖貨也稱作竄貨或倒貨。是指產品的越區銷售。越區銷售不但沖擊銷售渠道，也伴隨著降價銷售，使正常的渠道秩序和價格體系受到沖擊，嚴重影響銷售秩序。
沖貨是擾亂我廠銷售秩序的嚴重違規行為，必須對這種行為進行預防、警示、處罰。鑒于市場狀況以及跨區域沖貨可能帶來的惡劣影響，工廠需從重、從快、從嚴處理跨地區的沖貨問題，維護銷售渠道的合理秩序和我廠品種穩定的市場價格體系。
2、沖貨的主要表現形式
按照沖貨在不同市場的出現，可以把沖貨分為同一市場內沖貨和不同市場間的沖貨。同一省域市場中，因一級經銷商將產品銷往其他一級經銷商的渠道中的現象，為同一市場內的沖貨。一個省域的經銷商將產品銷往其他省域的現象，為不同市場間的沖貨。 3沖貨的種類
按沖貨的不同動機和沖貨對市場不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。
惡意沖貨是指經銷商為了獲得非正常利潤或獲取獎勵政策，蓄意向非自己管轄的區域傾銷產品的行為。常用的方法有降價銷售，低于廠家的正常價格，給企業造成的危害是巨大的。容易引起價格戰，降低銷售渠道的利潤，使經銷商對企業失去信心，進而丟失市場份額。
良性沖貨是指經銷商將產品銷往其他區域的產品空白地區，給企業開辟市場帶來良機，隨著市場的發展，企業可以逐步進行市場整合。
自然性沖貨是指非經銷企業產品的經銷商，采購其他產品時順帶把其他區域經銷的產品帶回本區域銷售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對二級經銷商帶來影響。
二、我廠對沖貨的管理
（一）工廠嚴格執行集團公司制定的效能問責制度，對于發現提供虛假流向數據、跨區域沖貨、截留政策的違規行為，將問責處理。
（二）新藥公司沖貨管理
A、新藥公司的沖貨界定
1．工廠要求與新藥公司簽定《銷售合作協議書》的商業客戶，在協議書上簽署界定的銷售區域，客戶只能界定的區域內進行銷售，如客戶向簽定的區域外任何地區推銷、銷售或經銷新藥產品及授意其他的分銷商向界定的區域外銷售，則認定商業客戶屬于沖貨行為。
2．根據新藥公司產品銷售的特殊性，規定所有品種必須在醫院銷售，原則上不允許在醫藥批發零售企業銷售（特殊情況除外），一經發現既可認定商業客戶或業務員的此銷售行為屬于沖貨行為。
B、新藥公司沖貨的管理措施
1．辦事處發現有上述沖貨行為，可根據公司要求購買一定數量的沖貨藥品，以備查詢沖貨來源。
2．對于商業客戶發生的沖貨行為，原則上雙方協商處理，對于未能妥善解決，需被沖貨客戶提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規的購藥票據（或能夠提供直接的證明，如照片等），經查詢流水號確認后，既認定為一件貨并按照國家規定零售價的50%對發生沖貨的客戶進行罰款。新藥公司將罰款通知下發到發生沖貨客戶的辦事處，辦事處負責對沖貨客戶罰款的追繳，罰款上繳工廠財務管理部直接從公司獎金中扣除，對拒絕繳納商業客戶，應停止供貨。
3．對于業務員發生的沖貨行為，如雙方協商未能妥善解決，在被沖貨方提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規的購藥票據（或能夠提供直接的證明，如照片等）后，視為一件貨并按照國
家規定零售價的50%對發生沖貨的業務員進行罰款。如業務員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發放的獎金以沖抵罰款，如果業務員拒絕上交獎金，則將業務員自愿上交的風險抵押金將沖抵，并調離銷售隊伍。該罰款上繳工廠財務管理部或直接從公司獎金中扣除。
（三） 普藥公司、招商部沖貨管理
A、普藥公司、招商部沖貨的認定
1．被沖貨辦事處或地區需向市場管理部提供非本辦事處或地區產品的品種、批號、數量，或能夠說明以上項目的照片、錄像等影像，以及發票或者流水號等證明材料，由市場監察核實認定。
2．市場管理部公布沖貨舉報電話和地址，商業客戶可以通過電話或郵寄證據的方式，向市場管理部直接舉報，由市場監察進行調查核實，情況屬實則認定為沖貨。
3．市場監察隨時對商業客戶進行抽查，如發現有沖貨情況，經調查取證核實，情況屬實則認定為沖貨。
B、普藥公司、招商部沖貨的管理
1.嚴格規范促銷會議管理，監察并跟蹤促銷會議的召開，及時評價會議效果，杜絕促銷政策成為沖貨的動因。
2.發現沖貨須向市場管理部舉報，普藥公司、招商部不得內部自行處理跨區域沖貨，防止既是運動員，又是裁判員的情況出現。
3.工廠根據與一級、二級經銷商簽訂協議中關于跨區銷售的條款規定，對經銷商沖貨的按約定條款執行。
C、普藥公司、招商部沖貨的處罰
1．對經過市場監察認定為沖貨的區域經理及責任業務員，市場管理部將對其進行警告或者罰款。罰款上繳工廠財務管理部，市場監察負責監督執行。
2．對于客戶有多次反映并有確鑿證據，但辦事處不予上報的區域經理及責任業務員，普藥公司、招商部和市場管理部將對其進行誡勉談話，警告或者罰款。罰款上繳工廠財務管理部，市場監察負責監督執行。
3．對誡勉談話、警告或者罰款后仍然沖貨的區域經理及責任業務員，將處以免去主任職務或調離銷售隊伍。
4．對包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經
濟利益的的區域經理及相關責任人，除處以開除銷售隊伍外，還將追究其相關責任。
5．針對申請特殊價格的商業客戶，如發生沖貨現象一經查實，將取消特殊價格政策，情節嚴重的還將取消當月或當年的返利政策以及相關的所有促銷政策。
6.沖貨的價值要加到被侵入地區經銷商的銷售額中，做為獎勵基數。同時，從沖貨地區的業務員和經銷商已完成的銷售額中扣除等價值的銷售額。相應的獎勵政策也要同時增減，嚴重的沖貨要取消全年獎勵政策。
三、管理機構
上述所有涉及處罰的具體措施將由市場管理部上報工廠事故處理委員會確定。
四、工作流程（附圖）
市場管理部
篇三：沖貨管理規定
**商貿有限公司
沖貨管理規定
編制:
審核:
批準:
200X年X月X日發布 200X年X月X日實施
**商 貿 有 限 公 司 發 布
**商貿有限公司
沖貨管理規定
1.目的
為了杜絕惡性沖貨等危害市場的違規行為，進一步規范市場銷售管理，加強市場監管和維護，維持正常健康的市場秩序，確保經銷客戶的利益從而保證我公司可持續發展的良好局面和最終的根本利益。特制定本規定。
2.范圍
適用于**商貿有限公司各銷售區域及所屬客戶。
3.職責
3.1商貿渠道管理部負責并接受銷售各環節的舉報，對沖貨等市場違規事件進行稽查和查證；
3.2公司各職能管理部門、業務人員、經銷商有義務也必須無條件配合查證等工作的開展和落實；
3.3在事件經查實確認后，由商貿渠道管理部撰寫報告、擬定處罰決定通報并上報及其監督跟進；
3.4執行副總裁（國內營銷）負責對沖貨違規行為的處理決定的審批；
4.定義
4.1沖貨，又被稱為倒貨、竄貨，是指由于經銷網絡中的各級經/分銷商客戶、分公司等受利益驅動，不按與廠家協定的銷售區域及指定終端，使所經銷的產品跨區域銷售產品的行為。根據沖貨的目的及影響的不同，可將其分為良性沖貨、自然性沖貨和惡性沖貨。
4.1.1良性沖貨
在市場開拓初期，產品銷向非重要的經營區域或產品銷售的空白市場所構成的沖貨，這種沖貨行為較為常見。在一定程度上，也對市場能起到一定促進作用。
4.1.2自然性沖貨
多發生于經銷商的銷售區域邊界，在經銷商在獲得正常利潤的同時無意的跨區銷售，一般不會對渠道效率產生太大影響，但不容易避免。
4.1.3惡性沖貨
經銷商為獲得非正常利潤而以低于廠家規定之售價蓄意跨區傾銷產品，構成惡意沖貨。造成價格體系混亂，擾亂市場秩序，使經/分銷商對產品、品牌失去信任和支持，甚至喪失經銷積極性和信心，危及市場，危害廠家最根本的利益。
4.2惡性沖貨管理的界定
根據公司和市場實際情況，對以下惡性沖貨等違規市場行為界定如下：
4.2.1不按公司銷售管理規定異地沖貨，造成價格體系、擾亂當地經銷商正常運作，嚴重危及市
場秩序的行為；
4.2.2蓄意整車異地沖貨，騙取公司運費，擾亂當地經銷商正常運作的行為；
4.2.3以賣場或者商用的團購為由，欺瞞公司、騙取公司優惠政策和返利等，而低于限價銷售倒灌是批發流通市場的，造成惡劣影響和后果的；
4.2.4利用公司特定區域市場政策差異，惡意沖貨到其他區域的損害公司利益的行為；
4.2.5其他有我公司業務人員參與的沖貨行為。
5.沖貨管理
5.1對惡性沖貨的舉報制度
5.1.1對于沖貨行為，采取銷售人員或當地經銷商舉報制，商貿公司渠道管理部接受銷售公司所有業務人員及經銷商的舉報，對業務人員及經銷商所舉報的沖貨現象進行檢查與核實，確認后出具通報并進行處罰執行，渠道管理部負責向舉報人回饋調查處理結果；
5.1.2為提高查處效率，舉證及報告必須真實可靠，并保證舉報是否屬實，必要地界定產品銷售的區域歸屬、是否批量沖擊的性質及程度等。
5.2沖貨認定所需提供的證據
5.2.1必要證據：不按公司銷售規定而異地（最好現場）卸貨的送貨帶清晰車號車輛照片，要求要素齊全且必須是數碼源照；
5.2.2輔助證據：
a)能證明被沖貨的產品以及庫存照片；
b)送貨調撥單；
c)人證或其他物證；
d)其他可以證明沖貨行為的證據。
5.2.3對虛假舉報、捏造事實的處理
a)必須在查實沖貨事實后如實詳盡舉報，若舉報內容與事實嚴重出入，公司將追究其相關責任，若純屬誣告的講處以1000元以上的罰款，情節嚴重的，將予以降職處理，直至開除；
b)對惡意捏造事實，一經查實，將對相關人員，如職員處以降職或開除，如是經銷商將處以取消相關的銷售優惠政策或返利，情節特別嚴重的，將取消其經營權。并保留追究法律責任的權利。
沖貨舉報必須提供相關證據，舉報人必須對所提供證據的真實性負責，如弄虛作假或不實，公司有權收回所做出的處理并按有關規定對責任人進行追究并處罰。
5.3沖貨的處理
公司根據相關制度并結合本規定，視查實情況依據下述處罰標準及辦法同時執行
5.3.1經銷商
a) 利用和騙取公司資源沖貨一次予以警告，貨源當月減量并責令采取補救措施和無條件整改；再犯，停止當月供貨直至處理完畢和整改收效；
b)經銷商主導的整車沖貨按沖貨數量金額（貨值）一半處罰沖貨方；
c)取消相應促銷優惠政策，并處取消當月所有市場費用支持；
d)年累犯3次者，取消當年返利或獎勵；
e)情節、性質嚴重者和屢犯不改者（年累犯超3次者），取消經銷權。同時獎勵舉報沖貨的經銷商。
5.3.2物流商
a)整車沖貨者，對合約承運商當車次規定運費的3倍予以處罰；
b)并處以懲戒性罰款5000元，從合約保證金扣除。
5.3.3管理人員責任
分公司/辦事處業務人員必須盡忠職守，維護公司的根本利益，對玩忽職守，監管不力等失職、瀆職行為，乃至“知法犯法”的參與行為，公司一經查實，將予以嚴肅處理。
a)參與沖貨
凡經查實有公司職員（經理、主管、業務、文員）參與沖貨的，不論沖貨性質，相關責任涉事者按5000元/次來賠償公司的損失，嚴重者并予以解聘。
b)管理失職
1）對所轄經/分銷商監管不力，導致區域間惡性沖貨一次的，給予警告，并扣罰主管業務人當月績效獎金，主管經理各1000元；
2）對于沖貨知情不報，視為參與沖貨，追究相關業務主管經理連帶責任并扣罰當月績效獎金并做降職處理；
3）所轄區域內發生整車沖貨，銷量歸被沖區域銷售業績，分公司/辦事處經理(片區經理）
連帶責任并按1000元/次來賠償公司的損失；一年內分公司或辦事處累積惡性沖貨或
惡性沖貨數量累計數量達到30萬元以上的案例三次以上，分公司/辦事處經理(片區經
理）扣罰年終獎金或罰款5000元，情節嚴重者并予以解聘；
4）區域之間沖貨進行銷量劃撥，即將沖貨方沖貨產生的銷售額全額劃撥到被沖貨方所在
區域；沖貨肇事的區域領導罰款3000元，主管業務4000元。一年內分公司或辦事處
累積惡性沖貨或惡性沖貨數量累計數量達到30萬元以上的案例三次以上，分公司/辦
事處經理(片區經理）扣罰年終獎金或罰款8000元，情節嚴重者并予以解聘；
6.沖貨處理流程
6.1客戶或者業務員發現本區域有沖貨情況應及時向公司上級舉報（可書面舉報或短信反饋），公司在二個工作日內派人進行核查；
6.2渠道管理部收集并核實有關證據，分類并進行處理：
a)在舉證清晰、完整，責任明了的情況下組織有關部門對沖貨事實進行查實，則按規定進
行處理。
b)對舉證不全的、責任模糊，由職能管理部門書面回復要求增補證據，并對舉報事實盡可能先進行事實調查，待資料齊全時迅速予以處理。
c)舉報人應準確取證、及時舉報，由于舉報延誤導致公司無法查證的，公司視為無效舉報。
6.3經確認違規沖貨的，渠道管理部經辦人根據規定進行處理，填寫《沖貨處理表》，并將結果反饋給當事雙方。
6.4當事方對沖竄貨舉證及處理持有異議的，可以也應該及時向渠道管理部申請復議，異議人須在三個工作日的限期內就異議進行舉證并提報，公司將對提交的證據及事實核實結果進行判決或重新處理。
6.5《沖貨處理表》經執行副總裁（國內營銷）審批簽字后交渠道管理部經辦人填寫處罰通知單、銷量劃撥單等，然后交由公司各職能管理部門（營銷、財務、物流等）執行處理，并書面通知當事人。
6.6處理步驟及進程
商貿渠道管理部在收到詳實可靠的沖貨證據后，將展開事件的稽查核實工作及跟進。
a)在5個工作日內將初步檢查結果知會或通報到銷售職能管理部門及檢舉方；
b)在連同關聯職能和管理部門進一步核實確認后，在5個工作日內做出處罰決定通報； c)相關職能和管理部門在收到公司出具的處罰決定通報，必須在5個工作日內貫徹落實處罰決定的具體執行；
d) 執行結案后，在5個工作日內將罰金以及補償金獎勵到個人，遇節假日順延。
7.獎勵制度
7.1經查實明確騙取公司配送直接整車惡性沖貨的舉報人 獎勵5000元；
7.2對舉證中證明有公司主管業務人員涉及參與的舉報人 獎勵2000元；
7.3分公司、區域辦事處和經銷商有精心耕耘、管理、維護市場健康發展的義務。在維護市場中符合本規定的，按上述條款予以獎勵。
本文件起草及修訂記錄
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篇四：沖 貨 管 理 協 議
沖 貨 管 理 協 議
甲方： （以下簡稱甲方）
乙方： （以下簡稱乙方）
甲乙雙方本著誠信合作、維護市場、互惠互利、共同發展的原則，經過友好協商，就甲方(□ 、 )相關產品在市場銷售過程中可能出現的沖貨管理等事宜，達成如下協議：
一、沖貨管理原則
1、維護市場、穩定價格是甲乙雙方應該履行的共同職責。
2、對待沖貨處罰人人平等。
3、對待沖貨有違必究、究之必嚴。
二、沖貨處罰種類
1、罰款； 2、取消促銷支持；3、暫停發貨；4、取消代理（經銷）資格。
三、沖貨認定
1、低價銷售——不按甲方政策執行，采取變賣贈品、促銷品或透支返利等形式沖減價格。認定標準：經甲方調查，乙方或其下屬分銷商的系列產品批發價低于廠價，不論原因，均認定為沖貨。
2、跨區銷售——甲方及相關單位在乙方代理區域以外獲得以下各種實物證明，即認定乙方為沖貨：直接截獲運輸車輛并驗明貨物拍下照片，或在托運站現場截取貨物并拍下照片；取得出貨憑證；接貨方親口指證；收到貨物或其他可信證據；從同一賣貨方同一時間所收購的貨物，如有撕標，只要其中部分貨物能認明來源，即整批貨物視為同一貨源。
四、沖貨處罰標準
※ 不論是何種沖貨形式，乙方和受沖貨方能夠互相諒解、協商自行解決的，甲方將不再處罰。協商不成的，甲方按如下處罰規定執行：
1、沖貨處罰標準，確認沖貨后，取消相關促銷支持，并按以下方式處理： 第一次：按100元/箱處罰，并加罰10000元，全國通報。
第二次：按100元/箱處罰，并加罰20000元，全國通報。情節嚴重的做停貨處理。
第三次：按100元/箱處罰，并加罰30000元，全國通報。取消代理權。
發現第一次撕毀防偽標的加罰500元/箱；發現第二次撕毀防偽標的無條件地取消代理權。
※ 本協議所有罰金從乙方貨款或返利中直接扣除。
2、造偽證或虛報行為處罰標準：
按單次相應處罰標準的雙倍處罰，情節嚴重的直接取消代理資格。
3、破壞產品區域識別標識處罰標準：直接按假貨銷毀。甲方查處乙方故意撕毀防偽
標簽，按銷售假貨處理，乙方必須賠償甲方一切損失。客戶沒上報督察部專員或區域經理自行收貨的甲方不予受理。
五、沖貨產品返還制度
※ 所有經過甲方確認過而相關單位收購到的產品，沖貨方必須無條件收回！
1、回收價格：按收貨價，以甲方督察部確認函為準。
2、回收流程：甲方書面通知乙方→乙方按金額（含運費）匯款給受沖貨方→產品發還給乙方。
3、拒絕匯款處理：乙方收到通知3個工作日內沒有按規定匯款給受沖貨方，甲方則直接從乙方貨款中扣除后轉帳給受沖貨方并書面通知乙方，另加罰1000元作為甲方處理協調費用。同時安排受沖貨方將貨物發還給乙方，乙方拒收的則視為其自愿將產品贈送給受沖貨方。
六、沖貨處理流程
受沖貨方發現有外區域產品向督察部專員或區域經理報告→由督察部專員或區域經理向其上級報告確認購貨 →收購沖貨產品→產品回收后再按以下流程處理：
1、 雙方協調處理
銷售部或督察部判斷屬情節輕微、影響較小→雙方能夠相互諒解→協調友好解決
2、 無法協調處理
銷售部或督察部判斷情況較重、雙方無法協調→督察專員或區域經理給沖貨方下傳《沖貨產品回收通知書》→執行產品返還制度→向全國代理商下傳《沖貨處罰通知書》→交甲方結算部執行。
沒有銷售部或督察部授權的收貨一律無效。
七、協議期限：2013年 1月1日至2014年11月30日
八、本協議作為《銷售合同》附件，一式兩份，甲乙雙方各執一份，如有爭議雙方協商解決。
甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：
法人代表： 法人代表：
委托代理人：
簽訂日期：
委托代理人：
篇五：沖貨處理潛規則
沖貨處理潛規則
如果你做快速消費品,有沒有受到沖貨而公司處理不了的情況?或者是處理了還是有沖貨?有沒有你沖擊別人不知道如何才能減免處罰的情況?對于老銷售員來講這些都是正常的.廠家的沖貨現象不能從根本上杜絕,沖貨處罰也因種種原因并不一定如廠家規定條文執行,那么沖貨的后期處理變得非常有現實意義.
沖貨出現后并沒有按照規定執行,其中原因大致有以下幾點:1.公司沖貨條例有漏洞,這點許多公司都避免不了.就是讓個別經銷商鉆了空子.例如規定50件以上算沖貨,那就沖30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之間.發現沖貨就要牽扯罰款,同事之間無法下此狠手(有些公司沒有處罰銷售員一項).3沖貨經銷商為初犯,而且認錯態度較好,表示下次不再犯;4.因為公司內部管理不到位,產品收上來,可惜仍無法查找出貨源.4.交界沖突不可避免,業務員之間睜眼閉眼.
處理沖貨問題重在溝通和補償.以下是市場收集的沖貨解決的案例.區域用ABC代替,主管用趙錢孫代替.
一.抓到贓物后怎么辦?
1.對于首次沖貨,數量不大的情況下,業務之間都是比較留情面的,初犯從輕或從免,對于有些沖貨數量不大也是坦白從寬,抗拒從嚴.大家都能有個公正清醒的認識比什么處罰都好.市場難免流貨.同時約定再犯必究.A區小趙與B區經理是鐵哥們,對于沖貨現象大家都不愿意發生,但是怕經銷商總死性不改,于是雙方私下預定如果出現200件以上沖貨,雙方完全按照公司規定處罰.免得因人情無法解決問題.
2.C區是某省的中心城市,有5家經銷商,W公司已經通過多年的運作,對C區向外圍的沖貨管控已經起到了明顯的效果,但A區有公司砍掉過3家老經銷商,這3家老客戶都不買新經銷商帳,產品持續不斷的從C區流進.因A區地處農村,業務員拜訪都不是很及時,也有部分客戶客情不是很好,導致發現貨源很難.剛到A區的客戶經理小趙分析了3家大戶的銷量預計能達到現經銷商的15%以上,所以覺得一定要封鎖周邊沖貨.但始終抓不到流進來的產品.于是精心布下了一個局.:為了不讓產品大量流進終端市場,前期先做一輪低價促銷,讓終端吃進一批產品,之后開始提價,這樣就留給倒貨二批明顯的價格空間,可以讓起露出狐貍尾巴.業務員留意有銷量但促銷時沒有庫存也沒有吃貨的終端客戶,倒貨二批的終端客戶也大部分盡就在掌握了.終于在5天之后市場上發現小批量貨源.小趙立刻上報公司市場督察,一下擒住4家倒貨源頭.不過可惜的是督察核實貨源漏掉了主要的一家,此家量及頻率應該是比較兇的,而且這家在沒有被抓的情況下并沒有收斂,于是小趙在以后的抓堵沖貨中就盯住此家,不久就再次讓其浮出水面,抓個正招.本來小趙對第一次處罰希望能敲山震虎,不過此家聽而不聞,那小趙也不能再講情面.后期此經銷商叫囂要收拾小趙,包括C區經理也很氣氛的說小趙不講人情,怎么剛抓完還抓.小趙聽后非常氣氛,告訴C區經理,抓這個經銷商用了2個月,持續不斷的沖貨還講歪理,而且這次C區有兩家經銷商挨抓,而A區只上報一個,你說講不講人情!
3.D區在交界處與A區不時有沖突,主要是歷史形成D區的大部分廠家經銷商都 到與A區交界的地區放貨.但實質這些都不應該是沖貨的理由,只是D區的小錢仗著與A區小趙的關系以為能多占些便宜.在小趙多次要求D區不要再送貨且拿經銷商要上報威脅等都無效的情況下,A區經銷商分兩次流過來600多件暢銷貨.立刻D區經銷商受不了了.但是關系還是不錯的,也不能上告,只能吃啞巴虧.保證以后也不沖擊A區了.這招用經銷商話講:流血才知道疼,疼的忍不住了就會收手.當然前提是有客戶經理從中溝通斡旋,否則雙方可能因為斗氣而繼續互沖,.最終埋怨公司無能或
產品無利而放棄銷售.
4.A區有個二批經常倒貨,經銷商和小趙與其多次協商無效,而公司因為貨源為全身第一大戶,前期已經多次對其處罰,所以再出現沖貨似乎有些讓總經理不忍下手了.經銷商終于無法忍受,帶著一群人等直接沖進倒貨二批庫房,見人就打.發生了流血事件,但此后此二批再沒有到貨.一年到頭價格平穩,經銷商算算利潤也賺回了當時賠償的5萬醫藥費.
二.如果你被抓了怎么辦?
1.經過多年的市場經驗,老業務都認同一點:數量較大的沖貨沒有經銷商不知道
的,盡管經銷商一再遮掩或者抵賴你都不用憐憫他.但也要注意因為人情關系,首次協調不要因為千八百元的補償就傷了和氣.小趙最開始做業務時曾經因為負責的經銷商對沖貨死不認帳而自己掏了2000元補償給被沖經銷商,現在他還對那個被沖的經銷商的肚量持鄙視態度.同時也對自己受經銷商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行們千萬不要再掉進經銷商”無賴”的陷阱.應該經銷商負責的絕對不能自己擔著,否則他就會變相的覺得你可以”利用”!.經銷商是會因你處理問題的方法而改變對你的態度,同時他們在與廠家合作的同時也總是在與業務員斗智斗勇.
2.小趙接到E區告發,沖貨產品200件以上,回收產品80件已經入E區經銷商倉庫.按公司規定100件以上算沖貨,但80件和100件相差不大,小趙不會因為20件差額抵賴.但是小趙打算盡量去保證只有80件貨,這樣可以增加自己的談判力度.小趙行動前考慮首先盡量讓倒貨二批消化現有庫存,于是小趙給E區經理打電話,推脫有重要事情處理,緩到后天去E區.這樣可以先讓到貨二批再消化一天庫存(有些市場”無賴”一托就是3-4天),后天小趙帶個業務先按沖貨舉報直接殺奔到倒貨二批處,因為不認識就先按不認識的打法,讓業務去買貨,看到店內有10件,就要30件說是企業發福利,到倉庫摸清到底二批還有多少庫存.比較幸運的是倒貨二批沒有庫存了.這時小趙給E區經理打電話碰面.之后小趙同E區經理一起到倒貨二批處查看確實無貨了(注意前期是小趙帶的業務去收貨,防止二批認出露馬腳).不過那次小趙還是沒有逃脫責任,因為E區已經收上80件產品, E區經理也出了一招:以沒有到場的經銷商作為借口,非得要1200元賠償.此次小趙逼著心知肚明卻死不認帳的經銷商掏了此筆費用.
3.有次A區業務員將產品沖到了F區,F區的經理是小趙的鐵哥們,本來事情可以含糊過去,但是F區的經銷商咬住前期B區沖貨還沒有處理,又來了A區的貨,一定要有個說法.小趙知道自己理虧,業務員惹的禍就讓業務去承擔.小趙親自到F區賠禮道歉.同時主動讓F區經銷商看到自己到他市場看貨,同時深入倒貨二批庫房暗訪等,主動去跟F區經理去勸說倒貨二批接F區經銷商的貨.同時F區經銷商請吃飯卻是小趙付款等一些列公關活動熄滅了此次沖貨.但此經銷商有些不依不饒,來時小趙也與底下業務打好招呼罰款500元,只好用上補償經銷商的小心眼.但我規勸其它經銷商不要因為這點小錢讓業務員記住你.
4.G區也受到A區產品沖擊,但經了解產品經過了三手才到了G區.小趙到G區才了解才真相:G區經銷商與當地的Z廠家經銷商在互相砸價,前期G區經銷商也做Z廠家代理,不過因為Z廠家沒有兌現6000元費用問題,導致G區經銷商不再做反倒開始砸Z廠家產品價格,Z廠家新代理對其勸阻無效,于是開始砸G區經銷商代理的W公司產品.了解情況之后A區經銷商以個人名義主動邀請這兩個經銷商吃飯協調,擺明了厲害關系,兩家經銷商酒桌上終于和解.但過后G區經銷商不僅因為6000元耿耿于懷,還因為丟了Z廠家代理還想弄回來,又出爾反爾開始砸Z廠家貨.此時W公司總經理和Z廠家總經理同時出面,W公司威脅要砍他,Z公司答應補償6000元,G
區經銷商才偃旗息鼓.經此風波, B區經銷商免受處罰.只要道理講清楚了, 象這種絕對沒有惡意的沖貨大家都能互相理解.
三.內部沖貨怎么處理才合理呢?
1. 有些事情很有意思:它可能發生,又不應該發生,那么它一定會發生!業務員之間的內部沖貨就是這樣.總有些業務員敢觸碰高壓線!小趙對于此類業務員絕對是嚴懲,一次警告罰款,二次開除.但還有某些國際性公司對此內部沖貨態度曖昧.例如某廠家在大賣場投放特價促銷,業務員將此批產品直接放到批發市場上,而且還能拿到很好的價差,公司老總知道了僅僅是罵罵了事.
2.如果出現內部,需要領導去秉公處理,管理中的”威”主要來自于公正.不公正員工心理就會不服氣不聽指揮. A區的兩個二批商發生了沖貨,沖貨方不以為然:就2件貨有什么關系呀.被沖方大吐苦水:抓這2件貨用了半個月才抓到.小趙也感覺2件貨就打個哈哈過去了,但被沖的業務員不依不饒:領導,如果兩件你不處理我也2件2件沖他!這個業務員說的真是絕頂厲害!小趙只得處理.
3.由于公司產品代碼一般只標記到經銷商一層,無法對二批之間的沖貨進行確認,所以許多內部沖貨無法解決.有次內部沖貨是二批沖擊經銷商的零售終端,小趙根據代碼只能確認是A區經銷商自己的貨,但是經銷商電腦顯示確實沒有送貨,此事難透了小趙.他開始冒充接貨的零售終端給二批挨個打電話:老李批發嗎,你給我的100貨我賣不動了,你能不能給我調一下呀?”打了3-4個二批商,有個二批就開始接上話了:”上次你進了多少?”就是這家二批!
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